Jak argumentovat a komukoli dokázat správnost svého názoru? Encyklopedie marketingu Podívejte se, co znamená „argument“ v jiných slovnících.

Dobrý den, milí čtenáři! Schopnost argumentovat názor je velmi důležitým aspektem při vyjednávání v podnikání. A obecně v komunikaci, kdy se snažíme dosáhnout úspěchu, nebo prostě získat uznání. Velmi často zůstávají brilantní nápady nerozpoznány jen proto, že jejich majitel nedokázal správně sdělit jejich relevanci a zvláštnost ostatním.

Základní nuance dialogu

1.Poslouchejte

Ano, ano, paradoxně, ale nejprve stojí za to pochopit, jaká je pozice oponenta, jaké argumenty uvádí. Poslechněte si to a teprve potom máte šanci být slyšen jako odpověď. Proč o tom mluvím? Ano, protože nasloucháním druhému člověku dáváme najevo, že si vážíme jeho pohledu a zajímají nás jeho myšlenky. To buduje základní důvěru a vzájemný respekt k vašim myšlenkám. Pokud se tak nestane, můžete toho člověka jednoduše upozornit, že jste pozorně poslouchali, a nyní je důležité, aby byl také trpělivý a projevoval vůči vám citlivost.

2. Dejte mu příležitost mluvit

To znamená, nepřerušovat. To vám umožní správně pochopit význam, který se snaží sdělit. Navíc, zatímco on formuluje svůj pohled, máte v tuto chvíli možnost pečlivě promyslet své argumenty, které pak uvedete v reakci. Toto chování ukáže ostatním, že jste rozumný člověk, který se umí ovládat a je hoden respektu. Ostatně musíte uznat, že přerušováním a emotivní reakcí na jeho slova začátek konfliktu jen přiblížíte. Pak obě strany zaujmou obrannou pozici, agresivně se snaží dokázat svůj názor, a celý smysl dialogu bude ztracen.

3.Ptejte se

S jejich pomocí se zvyšuje šance správně porozumět svému partnerovi. A někdy ho dokonce vést k přesvědčení, že se opravdu mýlí. To znamená, že když si všimneme některých nesrovnalostí, položíme přímé otázky, na které odpovíme a oponentovy mezery a nedostatky jsou jasné. A právě v tuto chvíli můžete začít vyjadřovat své myšlenky, které v tuto chvíli na pozadí toho budou mít výhodu.

4. Jasnost a jasnost

Tuto metodu lze použít ve formě manipulace, mluvení s protivníkem s cílem zmást ho a dosáhnout uznání, že má pravdu. Ale to jen v případě, kdy se v budoucnu nemusíte protínat nebo nemáte navázaný vztah. V opačném případě je tato metoda může velmi snadno zničit.

5.Gesta a mimika

Chcete-li předat požadovanou zprávu podvědomí vašeho partnera, použijte otevřené pózy. Mluvil jsem o nich v článku. Pak ho budete moci ovlivnit, rozpoznat jeho skutečný postoj k řečenému a posílit důvěru, která vznikla díky projevu taktu.

Občas se stane, že se dva oponenti snaží obhájit svůj názor a pohled, aniž by se navzájem slyšeli a aniž by si všimli, že mluví o tom samém. Oba mají přitom pravdu, ale jsou tak unešení samotným sporem, že podobnost pohledů nevidí. Nyní podrobněji vysvětlím, proč tomu tak je.

Faktem je, že pod silou emocí nebo jiných faktorů člověk vnímá obraz, událost jednostranně, v rovině, nevšímá si a odmítá skutečnost, že je ve skutečnosti trojrozměrný, ve 3D formátu. A stejný obrázek vypadá z různých stran jinak.

Například: pro někoho na listu, kde je nakreslený kruh a trojúhelník, je kruh dole, ale pro osobu na druhé straně listu vypadá všechno jinak a pro něj je dole trojúhelník . Takže pozor. Někdy je pravda v každém z vašich slov a takové body byste měli vzít v úvahu, než je obviníte z neznalosti nebo nepochopení.

Nebuď osobní

Například tím, že uráží nebo dává negativní vlastnosti. To jen zvýší konflikt a neochotu vás slyšet. To pouze aktivuje zcela přirozený impuls k obraně. Chcete, aby váš partner po komunikaci s vámi došel k určitému závěru a ne se jen zlobil a nechtěl s vámi už mít nic společného?

Každý člověk má právo být jiný a mít svůj vlastní úhel pohledu

Vznikl jako výsledek životní zkušenosti, jakýchkoliv událostí a znalostí, prostředí, ve kterém se nachází. A pokud nebudete respektovat jeho názor, bude to znamenat, že znehodnocujete celou tu minulost, díky které k takovému závěru dospěl. Dávejte tedy pozor na svá slova, jak začínáte a oslovujete věty. Slova jako: „Slyšel jsem tě, ale můj je trochu jiný“, „Chápu, jak to myslíš, jen mi všechno přijde trochu jinak, protože...“ „Děkuji za vysvětlení“…

Ukažte svůj zájem

Pokud se snažíte být taktní a pozorní, ale partner to neudělá, než se zlomíte a „rozhněváte se“ nebo horlivě začnete dokazovat svůj názor, zeptejte se, proč věří, že pravda je pouze na jeho straně, a cení si jen svého vlastního názoru. Koneckonců, jak můžete pochopit, proč vás absolutně neslyší, když se to nepokusíte objasnit?

Existují situace, kdy je partner prostě nepříjemný a vyvolává negativní emoce, takže ho chcete vyprovokovat k agresi. Člověk někdy z různých důvodů, hlavně kvůli pozdnímu dospívání, zvolí polohu jít vždy proti a ať říkáte cokoli, bude podporovat opačný úhel pohledu.

Sebevědomí je velmi důležité

Protože aby vaše argumenty dosáhly svých cílů, je důležité věřit nejen v ně, ale také ve své právo je prohlásit. Intonací, kdy je řeč tichá a váhavá, bude snadné „přečíst“ vaši nejistotu, a pak ani nebudou chtít poslouchat. Všimli jste si, že existují lidé, v jejichž přítomnosti všichni kolem ztichnou a ani myšlenky jim nedovolí přerušit jejich řeč? Trénujte si sebevědomí, můj článek zde vám s tím pomůže.

Technika "Ano"

Postupně, aniž byste byli direktivní nebo agresivní, můžete získat soupeře na svou stranu pomocí jedné techniky, velmi jednoduché. Pokládejte uzavřené otázky, na které nelze odpovědět jinak než „ano“. Prostě parafrázujte každý jeho výrok do otázky, jako byste si říkali: „Rozuměl jsem ti správně?“, „Slyšel jsem dobře, řekl jsi, že...? A čím více bude potvrzovat vaše slova, tím dříve bude jeho podvědomí přebudováno a informace přijaté od vás nebude vnímat tak negativně. A až v momentě vycítíte, že souhlasí téměř se vším, prezentujte svůj pohled stejně, odlišný od jeho, pak mu nezbude, než se shodnout i na tomto.

Příprava argumentů

Pokud je to možné, připravte se předem a najděte možnosti argumentů pro každou svou tezi. Jen fantazírujte o tom, jakým pochybnostem je můžete podrobit, a připravte si na ně odpovědi, pak se skvěle vypořádáte s jakoukoli kritikou a nebudete zaskočeni.

Metoda klasické rétoriky

Může být zvláště užitečné, když se spor rozvine v konflikt. Abychom to udělali, souhlasíme se vším, co bylo řečeno, a na konci, až se situace trochu uklidní a více či méně uvolní a zklidní, předložte svůj nejsilnější argument v opozici k tomu, co bylo řečeno.

Trénujte hádku co nejčastěji

To rozvine vaše dovednosti ve vedení konstruktivního dialogu a také rozvine vaši inteligenci. V takových chvílích totiž dochází k tzv. „mozkové bouři“, kdy veškerá energie směřuje do procesů myšlení, hledání kreativních řešení a nápadů. Rozvíjíte se a stáváte se flexibilnějšími v komunikaci, přijímáte nové informace, učíte se vidět ve 3D formátu a objektivně posuzovat různé situace.

Závěr

To je pro dnešek vše, milí čtenáři! Na závěr bych vám rád doporučil článek, který popisuje zajímavé techniky, jak můžete ovlivnit názor druhého člověka, abyste ho přesvědčili k dosažení požadovaného výsledku. Pokud se vám článek líbil, přidejte ho na své sociální sítě. sítě, tlačítka jsou dole. Ahoj.

Argumentace je předkládání důkazů, vysvětlení, příkladů k doložení jakékoli myšlenky před posluchači (čtenáři) nebo účastníkem rozhovoru.

Argumenty jsou důkazy uvedené na podporu teze: fakta, příklady, prohlášení, vysvětlení - jedním slovem vše, co může tezi potvrdit.

Existují různé typy argumentů (logické, psychologické, názorné).

Logické argumenty jsou argumenty, které apelují na lidský rozum, na rozum. Tyto zahrnují:

Vědecké axiomy;

Ustanovení zákonů a úředních dokumentů;

Přírodní zákony, závěry potvrzené experimentálně;

znalecké posudky;

Očité svědectví;

Statistická data;

Příklady ze života nebo beletrie.

Psychologické argumenty - Jde o argumenty, které v adresátovi vyvolávají určité pocity, emoce a utvářejí určitý postoj k popisované osobě, předmětu nebo jevu. Tyto zahrnují:

Citové přesvědčení spisovatele;

Příklady, které vyvolávají emocionální reakci adresáta;

Označení pozitivních nebo negativních důsledků přijetí autorovy teze;

Apelujte na univerzální lidské morální hodnoty (soucit, svědomí, čest, povinnost atd.).

Ilustrativní argumenty. Důležitým prvkem argumentace jsou ilustrace, tzn. příklady na podporu argumentu.

Ilustrace argumentu 1 teze k argumentu 1 2 Ilustrace pro argument 2 Závěr

Řeč člověka je ukazatelem jeho intelektuálního a morálního vývoje. Opravdu někdy řeč „řekne“ o člověku více než jeho tvář, oblečení a mnoho dalšího. Například mezi mými blízkými přáteli nejsou žádní lidé, jejichž řeč je poseta hrubými slovy. Jsem přesvědčen, že každé takové slovo v sobě nese „negativní náboj“. A kdo by chtěl slyšet něco urážlivého od milovaného člověka? Autorovu korektnost potvrzuje i zkušenost s fikcí. Není náhodou, že spisovatelé vždy považovali řeč postavy za nejdůležitější způsob, jak odhalit její charakter. Vzpomeňme alespoň na Porfirije Golovleva, hrdinu románu M.E. Saltykov-Shchedrin „Pán Golovlevs“. Jidáš (to je jeho přezdívka!) vůbec nepoužívá sprostá slova, naopak na každém kroku používá „laskavé“ zdrobněliny. (zelí, lampa, máslo, máma). V celém jeho projevu se však odkrývá pokrytecká duše člověka, pro kterého není nic cennějšího než peníze a majetek. Nic tedy člověka necharakterizuje lépe než jeho řeč.

Při vyvracení argumentace jsou možné dvě možnosti:

1) vyberete dva argumenty, které vyvracejí pravdivost autorova postoje, a na závěr zformulujete protiklad (opačná myšlenka než je autorova);

2) když autor formuluje svůj vlastní postoj k problému, předkládá protitezi a dokazuje její pravdivost dvěma argumenty.

V této části práce musíte striktně dodržovat pravidla pro konstrukci uvažovacího textu

Účelem argumentace je o něčem přesvědčit, posílit nebo změnit názor. K tomu se používá logicky soudržný systém důkazů.

Typický (úplný) argument je postaven podle schématu, ve kterém se rozlišují tři části:

teze (pozice, kterou je třeba prokázat);

Argumentace (důkazy, argumenty);

Závěr (celkově).

Nezapomeňte však, že jste povinni nejen formulovat postoj autora, ale také ukázat jeho názor na problém, který jste zdůraznili a okomentovali.

Práce je hlavní myšlenkou autora textu, která musí být doložena, prokázána nebo vyvrácena. Argumenty jsou důkazy uvedené na podporu teze: fakta, příklady, prohlášení, vysvětlení - jedním slovem vše, co může tezi potvrdit. Od teze po argumenty můžete položit otázku „Proč?“ a argumenty odpovědět: „Protože...“. Existují argumenty „pro“ (vlastní teze) a argumenty „proti“ tezi někoho jiného. Pokud tedy souhlasíte s postojem autora, pak se jeho teze a vaše teze shodují. Vezměte prosím na vědomí, že byste se měli snažit neopakovat argumenty autora použité v textu, ale přinést své vlastní.

Typickou chybou všech autorů esejí je, že pokud podporujete autorův postoj, nemá smysl analyzovat jeho argumenty. Taková práce není stanovena podmínkami zadání, což znamená, že není třeba trávit drahocenný čas. Argumenty ve prospěch by měly být:

Přístupné, jednoduché, srozumitelné;

Odrážející objektivní realitu, v souladu se zdravým rozumem.

Kritérium 4 uvádí: Zkoušený vyjádřil svůj názor na jím formulovaný problém, nastolený autorem textu (souhlas či nesouhlas s postojem autora), argumentoval (dal alespoň 2 argumenty, z nichž jeden je převzat z beletrie, publicistické nebo vědecké literatury)

Tradiční historická zkušenost

S odvoláním na argumenty ze života druhých můžete napsat:

Pamatuji si, jak jednou moje maminka (otec, babička, kamarád, známý atd.) vyprávěla, jak...

Zdá se mi, že tento případ nás o tom přesvědčuje (vzpomeňte si, jaký autorův postoj jste nastínil, ukažte, že tento příklad je toho důkazem).

Pokud jako argument použijete své vlastní závěry a postřehy. Můžete použít tyto fráze:

Moje životní zkušenost je samozřejmě stále velmi malá, ale přesto se v mém životě stalo něco podobného:

NEBO: I přes svou spíše skromnou životní zkušenost si pamatuji podobnou situaci, kdy jsem (můj kamarád, spolužák, známý) ...

Denis Kaplunov Kapitola z knihy „Efektivní komerční návrh. Komplexní průvodce"
Nakladatelství "Mann, Ivanov a Ferber"

Práce s cenou je velmi důležitým prvkem komerční nabídky, protože cena se měří v penězích, které jsou v době čtení v kapse klienta. Rozhodne se, zda se s nimi má rozloučit. Bez ohledu na to, jakou nabídku využijete, měli byste jasně pochopit, že každá cena musí být odůvodněná.

Když odejdete od čtečky s cenou jeden na jednoho, je vysoké riziko, že o něj přijdete. Protože ho takovým krokem donutíte, aby na to přišel sám – stojí tahle věc za takové peníze? Každý člověk raději nedělá zbytečné nákupy, protože každý má omezený rozpočet.

Pokud si něco koupíme, znamená to, že se něčeho budeme muset vzdát. Zdůvodnění ceny je důležité, protože sami navrhnete, proč je nákup výhodný a atraktivní. Vaším přímým úkolem je vysvětlit klientovi, proč tato věc stojí přesně tolik. Argumentaci se často také říká „prodej“ ceny.

Je cena v komerční nabídce nezbytná?

Cena je jedním z klíčových prvků nabídky. Ukazuje, jak zisková dohoda je, a dává podnět k zamyšlení. A tuto otázku jsem položil proto, že jsem často narážel na komerční nabídky, kde zcela chyběly informace o ceně. Co je tedy tento návrh? Jedná se o druh Efektivního komerčního návrhu s ušlechtilým záměrem, který lze prezentovat ve formě následující vtipné struktury:

Ahoj!
Jsme seriózní kluci, máme hodně klientů a máme ty nejkvalifikovanější zaměstnance.
Máme skvělý produkt a chceme nabídnout oboustranně výhodnou spolupráci.
Protože máme dobré ceny a slevy pro stálé zákazníky.
Pokud Vás naše nabídka zaujala, zavolejte nám.

Podnikatelé preferují specifika. Bez ceny se nemohou rozhodnout, ale zavolají vám a zeptají se – čím jste si to zasloužili? Vaše „hezké ceny“ nejsou nic pro klienta, protože, promiňte, není na vás, abyste rozhodovali o tom, jak příjemné skutečně jsou.

Lidé neuvádějí ceny, protože se bojí. To je strach a strach je vždy cítit. To si myslí čtenář – pokud neuvedli cenu, tak je něco špatně. O jakých strachech mluvím? V první řadě jde o obavu, že zákazníkům bude cena nepřijatelná. Proto by to mělo být odůvodněné.

Druhou obavou je, že uvedení ceny v obchodní nabídce může vést k tomu, že se o ní dozvědí konkurenti. Legrační. Pokud chce konkurent znát cenu, najde si způsob, jak to udělat. Nejjednodušší a nejčastější možností je zavolat vám a představit se jako potenciální klient.

Takoví autoři se domnívají: komerční nabídka musí klienta zaujmout, aby se sám ozval a již v procesu jednání byl spokojen s cenou. Proč mu volat, když nic konkrétního nečetl? Pokud zavolá na každou takovou nabídku, zabere mu to půl pracovního dne. Nebojte se svých cen. Je mýtem, že lidé raději kupují levné zboží. Zamyslete se nad tím, jak co nejefektivněji a nejpřesvědčivěji prezentovat cenu, aby byl klient s nákupem spokojen.

Chybějící pevná cena je problém

Občas se setkávám s firmami, které rády zahalují cenu za frázi „záleží na...“. Jak tedy podat komerční nabídku? Mám tedy klientovi napsat? Vzpomeňte si na autobazary, kde nám dávají ceník, kde je stanoveno několik cen pro stejný model vozu v závislosti na konfiguraci. Kupující okamžitě vidí, co je součástí této nebo té verze - má podnět k zamyšlení.

Nejvýmluvnějším příkladem jsou opravářské čety. Mají fixní honorář za konkrétní práci. Ale náklady na všechny opravy jsou ovlivněny konstrukcí a spotřebním materiálem. Někdo chce drahé obklady, jiný se spokojí s levnější variantou. To ale nemá vliv na cenu oprav.

Pokud máte složitý tarifní plán, kde cena závisí na mnoha parametrech, zjednodušte si ho co nejvíce, jinak se jednoho dne zmýlíte a přijdete o tržby. Pamatujete si tento výraz – „transparentní ceny“? Tehdy je vše extrémně přístupné a srozumitelné. Jednou mi bylo nabídnuto, abych zvážil jednu možnost kanceláře. Když jsem dorazil, všiml jsem si, že uspořádání místnosti je úplně stejné jako v mé kanceláři. Dokonce i linoleum je téměř stejné.

A když jmenovali cenu, byl jsem překvapen. Dvojnásobek toho, co jsem zaplatil za nájem. Budovy jsou od sebe kilometry. Zároveň zaznělo slovo „exkluzivita“: prý budova je nová. Kdyby mi byl nabídnut pokoj ve vyšším patře s krásným panoramatickým výhledem na řeku a malým balkonem, pochopil bych to a pak by ta „exkluzivita“ nebyla tak otřesná.

Ale vraťme se k pevným cenám. Máte-li plovoucí cenovky, vyviňte pro své služby několik verzí produktu nebo několik typů tarifů. A argumentujte, jaký je v tom rozdíl. Bude to extrémně čisté, srozumitelné a transparentní.

A pokud také uvedete, která možnost je nejvíce žádaná, zvýšíte své prodeje. Lidé se rádi rozhodují na základě většinového principu. Někteří mazaní lidé dokonce vyvíjejí další verze pro „figurínu“, aby prodali dražší (nebo levnější) verzi.

Nebojte se uvést pevné ceny. Naopak jejich absence vzbudí u klienta podezření. Bude si myslet, že od něj chcete dostat více peněz než od druhého kupujícího.

Každý má svých 100 dolarů

Někdo je vydělá za měsíc, někdo za den a jiný za pár hodin. Někteří lidé mají spoustu času hledat zboží za nižší cenu, jiní ne. Rozumní lidé chápou, že hodina hledání o pár dolarů levnějšího produktu je okrádá o hodinu práce, za kterou by si mohli vydělat deset dolarů. Ekonomická efektivita zde nehraje roli. Proto je jednodušší a výhodnější platit tady a teď.

Prodejci potvrdí, že kupující se o objektivitě ceny rozhoduje na základě toho, jak ji argumentujete a prezentujete. Zpočátku by se mu to mohlo zdát předražené, ale po rozhovoru s Vámi klient pochopí, že cena je vlastně dobrá a potřebuje si tento produkt koupit ještě dnes, jinak se mu zítra najednou zdraží.

Pamatujte - pojmy „cena“ a „hodnota“ jsou poblíž. Cena je jen číslo, ale hodnota je vaše dovednost prodejce. Vrátíme-li se k tématu kanceláře, která mi byla nabídnuta: prodejci by mohli říci, že je tam vždy klid, vchod je hlídaný, je zde pohodlné parkování, budova je nastavena na noční alarm, prodavači v kanceláři nesmějí do pater, a mnohem užitečnější věci, které ukazují hodnotu. Pokud nabízíte produkt, který mají ostatní, zákazník už může mít názor na to, kolik by měl stát. Hlavním vodítkem je cena konkurentů. Jednoduchý příklad: ve všech restauracích ve městě stojí šálek kávy Americano mezi 1–1,5 dolary. A pak to nabídneš za 10 dolarů. První otázka klienta: "Proč je to tak drahé?"

Všimněte si, že se neotáčí a neodchází, ale pouze se ptá. A jeho „drahé“ znamená „dražší než ostatní“. To naznačuje, že je připraven koupit kávu, pokud mu prokážete hodnotu své nabídky.

Čím levnější, tím lepší?

Mnoho lidí věří: čím levnější, tím horší kvalita. Opačný názor je, že čím levnější, tím lepší. Vezměme si příklad – čínská auta. Ano, jejich cena je nižší ve srovnání s evropskými, americkými, japonskými a dokonce i korejskými vozy.

Pokud se budete řídit logikou „čím levnější, tím lepší“, pak by každé druhé auto na silnicích bylo čínské. Ale když se podíváte pozorně, není jich více než 10–15 %. Ještě stále nejste tak bohatí, abyste si kupovali levné věci? Jak často vidíte na silnicích drahá auta? Mnohem častěji než čínská auta, že? Nízká cena má za následek stejně nízkou hodnotu. Ano, vždy se najdou lidé, pro které je nízká cena hlavním kritériem nákupu. Ale láká vás takové publikum? Hlavní vodítko je jiné: přijatelná cena - dobrá kvalita.

Jedinou cestou je nabídnout nižší cenu než vaše konkurence. Pak má vaše cena atraktivní hodnotu.

Co když je cena stejná?

To je zajímavá otázka. Je mnohem obtížnější úspěšně prodávat produkty za stejnou cenu jako konkurence. Ještě chladnější - dražší. Zde je důležité kompetentní copywriting.

Jednoduchým příkladem jsou minibusy. Jízdné je stejné, ale lidé raději nasednou do zbrusu nového autobusu s pohodlnými sedadly, než aby se hrabali v rozpadající se GAZelle se zakouřeným interiérem a šansonem o síle dvě stě decibelů. Cestující jsou ochotni čekat na zastávce i několik minut, jen aby se nedostali do takového „obrněného transportéru“, který by se mohl někde po cestě porouchat. Co dělat, když je cena stejná? Vraťme se k našim „horkým místům“. Pokud si pamatujete, cena je pouze jedním z kritérií pro rozhodování. Jsou i další. Můžete například nabídnout:

trochu více produktu;
rychlejší servis;
kratší doba dodání služby;
doplňková služba;
pohodlnější způsob platby.

A pokud toto vše nabídnete dohromady, vaše nabídka se stane megaatraktivní. Vyzkoušejte a hned uvidíte výsledek. Nějak jsem narazil na komerční nabídku na taxislužbu pro firemní klientelu.

Číst:

Pouze pohodlná zahraniční auta mladší 5 let.
Přistavení vozu do 15 minut.
Profesionální řidiči s praxí minimálně 7 let.
Jakákoli hudba na výběr - rock, šanson, jazz, disco a dokonce i klasika.
Tichí řidiči, kteří se neptají na zbytečné otázky.
Vozy jsou vybaveny navigátory, které vás co nejrychleji dostanou do požadovaného bodu.
Řidiči jezdí opatrně a neporušují pravidla silničního provozu.
Kuřácký nebo nekuřácký salon - dle vašeho výběru.
Bezhotovostní platby jsou možné.

To je vše. Zde je pro vás připravená obchodní nabídka. Přidejte název, vypracujte zájemce, představte naši taxislužbu, vložte zadaný číslovaný seznam, zadejte cenu. Pro efekt můžete využít doplňkovou nabídku: „Každý desátý kilometr je zdarma.“ Nebo: "Každý cestující dostane láhev minerální vody." A vaše obchodní nabídka už má zvláštní hodnotu.

Jak ospravedlnit vysokou cenu?

Mnoho obchodníků a textařů často uvádí jako příklad Davida Ogilvyho: „Čím vyšší cena, tím žádanějším se produkt stává v očích kupujícího.“ Kdo řekl, že lidé nekupují drahé zboží? Drahé je potvrzení úrovně a stavu. V šatníku máme drahé věci. Rádi navštěvujeme drahá zařízení alespoň jednou za několik týdnů.

Právě v tomto segmentu se usadil nezlomný stereotyp: drahé znamená vysokou kvalitu. Kupujeme drahé boty, aby nám vydržely co nejdéle, a za měsíc se nerozpadly. Ale je tu jedna nuance - v zásadě nekupujeme to nejdražší, ale to nejdražší, co si můžeme dovolit. Koncept přiměřenosti dosud nebyl zrušen.

Vysoká cena přitahuje pozornost a nutí k nákupu. Člověk může dokonce šetřit peníze několik měsíců, aby si mohl dovolit takový nákup. Drahý produkt není nutností domácnosti, je to cíl. A aby toho dosáhl, je kupující připraven zajít hodně daleko. Ale musí se ujistit, že jeho oběti stojí za to. Mnoho podnikatelů se zastavuje při myšlence na prodej drahého zboží, preferují prodej drobných předmětů. Proč? Na trhu s drahým zbožím je vždy klient, je zde méně konkurentů - je snazší mezi nimi vyniknout a vaše postavení prodejce se posílí.

Začínající textaři za mnou často chodí a ptají se, jak vydělat více. Nedokážou zvýšit ceny za své služby, myslí si, že tím odstraší zákazníky. Nyní, když pracuji ve vysoké cenové relaci, mohu říci, že věta „každý produkt má svého kupce“ nebyla vyslovena nadarmo. Pouze zde je otázka touhy - kolik chcete vydělat více? A co jste pro to připraveni udělat?

Když jsem začínajícím textařům položil protiotázku: „Proč jste připraveni pracovat za N rublů?“, odpověděli mi: „Za tuto cenu pracuje téměř každý.“ To znamená, že místo přemýšlení o tom, jak vyniknout a jak potvrdit svou cenu, měli pouze touhu. Ano, ne každý je skvělý v marketingu a osobním brandingu, ale pokud jsme jako děti nevěděli, jak si zavázat tkaničky, naučili jsme se to dělat. Proč se nechceme naučit umění zdůvodňovat cenu? Dovedu si představit, že podobnou otázku autorům položí zákazník. Jakou srozumitelnou odpověď dají – s odůvodněním ceny? Zvláště pokud je cena nadprůměrná. Samotná touha vás daleko nedostane, musíte hledat argumenty.

Zde je několik faktorů, které pomáhají ospravedlnit vysoké ceny pro copywritera:

Bohaté pracovní zkušenosti.
Rozsáhlé zkušenosti v určitém žánru nebo tématu.
Speciální znalosti a zkušenosti v konkrétní oblasti činnosti.
Skvělé ukázky práce.
Vysoké pozice v žebříčku autorů.
Vítězství v soutěžích.
Výsledek, který jeho texty klientům přinesly.
Pracujte v tandemu s profesionálním editorem.
Garance vrácení peněz, pokud klient zjistí chybu.
Souhlas s revizí textu, pokud se zákazník domnívá, že je třeba provést úpravy.
Speciální bonusy - např. doporučení na design textu na jeho nosiči, audit dalších textů nebo několik textů pro kontextové reklamní reklamy jako dárek.
Detailní vysvětlení toho, co je součástí práce – například nastudování produktu, konkurence, hledání rozdílů, tvorba nabídky.
Nabídka několika možností pro stejný text, aby je klient otestoval a vybral tu nejúčinnější.

I z tohoto seznamu je vidět, jak můžete pracovat na zdůvodnění a zdůvodnění ceny. Představte si, že se vás klient ptá: „Proč zrovna tato cena?“ A zdůvodněte to předem, aniž byste čekali na otázky. Zapište si všechny možné argumenty a poté je uspořádejte, a pak budou vaše argumenty vypadat dospěle.

Žert:
Muž přijde do obchodu s dětskými hračkami hledat dárek pro svou dceru. Po pečlivém prozkoumání sortimentu se konzultanta ptá:
Proč jednoduchá panenka Barbie stojí 300 rublů a rozvedená - 900 rublů?
To je pochopitelné: rozvedená Barbie přichází s Kenovým domem a Kenovým autem!

Všiml jsem si jedné věci – když se začnete dohadovat o své ceně, stisknete ty správné „páky“, zákazníci a klienti se k vám začnou chovat ohleduplněji. Stávalo se, že když klient uvedl jméno konkurence, někteří na něj házeli bláto, čímž dokázali, že jsou lepší. Je to profesionální? Toto chování je odpudivé.

A nyní se podíváme na konkrétní taktiku zdůvodnění ceny, abychom v klientovi vytvořili hodnotu vaší nabídky.

Ukažte efektivitu nákladů

Pro mnoho lidí je proces nákupu spojen s náklady. Vaším úkolem je změnit jejich názor z „nákladů“ na „investice“. Náklady jsou ztráty, investice jsou zisky do budoucna. Kupovali jste tuto knihu s ohledem na cenu nebo investici? Očekáváte, že investice vám pomůže zdokonalit vaše dovednosti a vytvořit efektivnější komerční návrhy, které vám přinesou peníze. Koupě této knihy je jednorázovou investicí do získání přístupu ke znalostem, které vám pomohou ve vaší práci.

Podnikatel chápe, že můžete vydělat peníze, pokud investujete peníze. Hledejte proto příležitosti, jak zarámovat nákup vašeho produktu nebo služby jako investici do budoucnosti. Jděte za hranice jednoduchých ujištění a nakreslete si jasný obraz světlejších zítřků.

Obchodníci, kteří navštěvovali mé semináře a mistrovské kurzy, mi psali děkovné dopisy. To znamená, že jejich investice se vyplatila. Už si nenajímají copywritera, sami se učí složitosti přípravy prodejních textů. Jak se říká, kdo chtěl, bral. Vezměme si službu, jako je podpora účetnictví pro soukromé podnikatele. Zástupci středních a malých podniků ne vždy potřebují služby účetního na plný úvazek, aby vytvořili efektivní obchodní návrh.

Pokud si ale děláme účetnictví sami, tak se setkáme například s tímto:

vyplňování a podávání zpráv;
sledování nejnovějších inovací v účetnictví;
návštěva různých nadací a čekání ve frontách (někdy na to můžete strávit celý den);
placení poplatků a daní v bankách;
výměna starých dokumentů za nové.

Taky jsem to všechno dělal sám a pak jsem se rozhodl, že takhle to dál nejde. Dnes celý objem práce deleguji na specialistu: za symbolický poplatek u mě pracuje vzdálená účetní a mám jistotu, že je vše správně vyplněno, včas zaplaceno a změněno v souladu s novými pravidly. A věnuji čas přímé práci. A vydělávám mnohem víc, než platím za účetní služby. Proč jsem udělal toto intro? Aby vás přivedl k textovému bloku, který odůvodňuje cenu.

30 dolarů za měsíc.
Vaše účetní doklady jsou sestavovány v souladu se všemi nezbytnými pravidly.

Rychle reagujeme na všechny změny a inovace a přizpůsobujeme vaše dokumenty novým pravidlům. Nedávno mnoho podnikatelů zaplatilo pokutu 55 dolarů za to, že zapomněli podat malou zprávu, kterou zadaly finanční úřady. Řada dokumentů nebyla přijata jen proto, že byly vypracovány v rozporu s pravidly. A to všechno je ztráta času a peněz. S námi takové potíže nikdy mít nebudete. Stačí si spočítat, kolik času a peněz ušetříte, pokud nám tuto práci svěříte. Tedy za pouhých 30 dolarů za 1 dolar na den.

Mnohem efektivnější je fráze „Náklady na naše služby jsou 30 USD“. Cenový argument vypadá přesvědčivěji, pokud mluvíte o úsporách. Stačí na číslech ukázat efektivitu investic a vypočítat dobu návratnosti. A pak se cena klientovi ukáže v atraktivnějším světle.

Rozdělte cenu na minimum

Lidem se líbí, když je cena minimální. Vaším úkolem je rozdělit hlavní figurku tak, abyste dosáhli její minimální úrovně. Zopakujme si textový blok pro obchodní nabídku účetní firmy: Takové potíže se u nás nikdy nestanou. Stačí počítat čas a peníze. Pokud nám tuto práci delegujete, ušetříte peníze. Za pouhých 30 USD, tedy 1 USD na den.

Nyní klient neuvažuje o třiceti dolarech, ale o jednom. A jak ukazuje praxe, je snazší přesvědčit klienta, aby se rozdělil s jedním dolarem než s třiceti. Podívejme se na další příklad - komerční návrh obchodů se spodním prádlem za účelem reklamy v časopise pro ženy:

Z 5 000 rublů jsme klesli na 1 rubl nebo méně. Náš obchod v konečném důsledku nepotřebuje reklamu, chce přilákat nové zákazníky. Mluvíme o reklamním efektu: méně než 1 rubl na potenciálního kupce a máme jich 7 000. Takový komerční návrh může klidně začít větou: Jste ochotni zaplatit 1 rubl. pro jednoho nového zákazníka?

Podrobně dešifrujte cenu

Pamatujete si na mycí linku, kde necháváme auto a nevíte, co přesně tento postup zahrnuje? Vidíme konečný výsledek a platíme za něj. Ale to je domácí nutnost – a stojí to směšné peníze. Když jde o velké částky, lidé se s penězi tak rychle nerozdělují.

Znáte situace, kdy se klient po oznámení ceny zeptá: Co to zahrnuje? Klient chce pochopit, za co platí. Neví, co je součástí služby. Nebo ví ze slov vašich konkurentů a chce to upřesnit. Musí zvážit a rozhodnout, zda je cena adekvátní.

Například služba „registrace soukromého podnikatele“ zahrnuje:

Prvotní konzultace.
Příprava potřebného balíku dokumentů.
Získání osvědčení o registraci soukromého podnikatele.
Registrace u daňových úřadů.
Registrace s finančními prostředky.
Zhotovení pečeti.
Pomoc při otevření bankovního účtu.

Zcela jiný efekt je, když obecnou frázi „Náklady na registraci budou _______“ doplníte dekódováním celého rozsahu práce.

Mimochodem, v tomto případě můžete také ukázat, jak důležité je vše správně zařídit, že můžete proces registrace urychlit. Klient chápe, že pokud provede registraci sám, ztratí spoustu času. Je mnohem snazší zaplatit a získat vše na klíč za pár dní.

Nějak jsem narazil na zajímavý příklad detailingu. Dokument ze soukromé kliniky „Ladisten“, který (v zásadě) lze nazvat komerčním návrhem. Program péče o novorozence. Jde o sledování zdravotního stavu dítěte během prvního roku jeho života. Cena služby je 12 000 hřiven ročně, což je přibližně 1 500 $, tedy 125 $ měsíčně. Je uveden podrobný rozpis všech postupů pro každý měsíc.

Podívejte se, co je součástí pozorování třetího měsíce.

Vyšetření a konzultace s ortopedem.
Rentgenový snímek kyčelních kloubů.
Vyšetření a konzultace s neurologem.
Vyšetření a konzultace s chirurgem.
Obecný rozbor krve.
6. Obecná analýza moči.
Obecná analýza stolice.
Vyšetření, konzultace a závěr dětského lékaře na základě výsledků vyšetření a laboratorní diagnostiky, doporučení.

Není to skvělý příklad? Mladí rodiče drží tento dokument v ruce a proměňují ho v jakýsi kontrolní seznam, kde budou zaškrtávat políčka pro provedení konkrétního postupu, aby na nic nezapomněli a udělali vše ve správném pořadí. Pokud chce klient vytvořit internetový obchod, pak ho cena řekněme 2000 dolarů může překvapit (zvláště pokud se v této problematice nevyzná). A vy dešifrujete, co je součástí vytvoření internetového obchodu.

Design domovské stránky webu.
Návrh stránky interního katalogu.
Návrh stránky s popisem produktu.
Rozložení.
Vývoj horizontálního menu.
Tvorba katalogu a záhlaví zboží.
Možnost třídění produktů podle požadovaných vlastností.
Vytvoření možnosti registrace.
Vytvoření modulu "Košík".
Vývoj systému řízení objednávek v administrativním panelu.
Vytvoření modulu rychlého nákupu produktu bez nutnosti registrace...

Když nastíníte rozsah práce, názor na cenu 2000 $ se změní. Dovolte mi uvést příklad z knihy „Copywriting of Mass Destruction“: podrobně popisuje práci designérského studia Deaction. Náklady na vytvoření webové stránky pro ně jsou 30 000 rublů. Každý jednotlivý díl ocenili konkrétní částkou. Například vývoj loga - 3 000 rublů, naplnění webové stránky informacemi - 2 000 rublů. a tak dále. Zapsali si 30 000 bodů a zákazník chápe, proč vytvoření webu stojí „tolik peněz“.

Použijte nepřímé srovnání

Srovnání je mocná technika přesvědčování. Milují ho především zástupci NLP. Když se potenciální klient rozhoduje o ziskovosti vaší nabídky, vždy něco s něčím porovnává:

cena se svými schopnostmi;
cena s cenami konkurence;
v systému „investice – zisk“;
ušetřit čas.

Podobných srovnání má klient nespočet, protože každý je zvyklý přemýšlet po svém. Naším úkolem není čekat, až se klient zamyslí nad něčím, co není v náš prospěch. Často jsem se setkal s obchodními manažery, kteří se okamžitě srovnávali s konkurencí vyjmenováním konkrétních jmen. Není třeba to dělat: je to přinejmenším neetické, nanejvýš neprofesionální. Zkuste k tomu přistupovat jinak.

První možností je porovnat cenu vašeho produktu nebo služby s alternativní nabídkou a ukázat, že vaše možnost je přijatelnější:

Náklady na službu „mystery shopping“ jsou 7 000 rublů.
To je ještě méně než mzdy pracovníků, s jejichž výsledky jste nespokojeni. Nevydělávají svou mzdu. Jeden měsíc.
Za druhé... Jak dlouho budete čekat?
Na druhou stranu vám mystery shopper dá jasnou představu o tom, jak vás klienti vidí zvenčí. Co je odrazuje od nákupu? Proč jsou návštěvníci, ale ne kupující?

Příklad je jednoduchý, ale velmi názorný. Na jedné straně může zaměstnavatel nadále zaměstnávat zaměstnance, kteří nepřinášejí výsledky. Na druhou stranu může jednou provždy zjistit, co jim brání poskytovat zákazníkům kvalitní služby a zvyšovat prodejní čísla.

Ukažte svému klientovi hrdinu

Tuto techniku jsem přenesl do copywritingu z přímého prodeje, ze zkušenosti s individuální prací s klienty. Několikrát jsem to testoval v prodejních textech a komerčních návrzích a mohu říci, že taková taktika při zdůvodňování ceny dává výsledky. Sledovali jste hollywoodský film „Nepřítel před branami“ o osudu sovětského odstřelovače Vasilije Zajceva? Jeho roli ztvárnil slavný herec Jude Law. Vzpomněl jsem si na větu, která v mé představě okamžitě rozsvítila žárovku: „Lidé potřebují hrdinu. Nepamatuji si to doslovně, ale sdělil jsem podstatu. Na co narážím? Často potřebujeme objekt k emulaci. Nikdo nechce podstoupit první riziko. Je snazší nechat to udělat někoho jiného a sledovat ze strany, co umí. Pokud to půjde, můžete to udělat; pokud ne, je dobře, že jste nevyhořeli. Tak se dělá člověk. To se dá (a mělo by) využít při prodeji.

Neomezujte se na popis produktu nebo služby – vyprávějte potenciálnímu kupci příběh o tom, jak jiná osoba pomocí tohoto produktu nebo služby vyřešila své potíže a dosáhla úspěchu.

Ukažte kupujícímu stejného jednoduchého klienta s podobnými úkoly a obtížemi. Klient by se měl v tomto hrdinovi vidět a chtít zopakovat svůj úspěšný osud. Vraťme se ještě jednou k příkladu vzdálených účetních služeb:

Náklady na účetní služby pro soukromé podnikatele - 30 dolarů za měsíc.
Vaše účetní doklady jsou vždy sestavovány v souladu se všemi potřebnými pravidly.

Hlášení se podávají včas (a nemusíte nikam cestovat ani stát ve frontách).

Vaše poplatky a daně platíme z peněz, které přidělíte.

Rychle reagujeme na všechny změny a inovace a přizpůsobujeme vaše dokumenty novým pravidlům. Nedávno mnoho podnikatelů zaplatilo pokutu 55 dolarů za to, že zapomněli podat malou zprávu, kterou zadaly finanční úřady. Řada dokumentů nebyla přijata jen proto, že byly vypracovány v rozporu s pravidly. A to všechno je ztráta času a peněz. Nikdy nebudeme mít takové potíže. Stačí si spočítat, kolik času a peněz ušetříte, pokud nám tuto práci svěříte. Tedy za pouhých 30 dolarů za 1 dolar na den.

Nyní pojďme mluvit o stejné věci, pouze s použitím taktiky „hrdiny“:

Stojí to 30 dolarů?
Vezměme si jako příklad jednoho z našich klientů, soukromého podnikatele Ivanova I.I., který tuto službu nejprve odmítal využít. O pár týdnů později se vrátil, uzavřel s námi smlouvu a takto zdůvodnil své rozhodnutí:
Fronta na finančním úřadě je 3,5 hodiny.

Když na něj přišla řada, nepřijali jeho doklady s odkazem na chybu při vyplňování, řekli mu, ať je předělá a přinese zítra (opět ve frontě) + požádali ho, aby si s sebou vzal balíček prázdného papíru jako dobrovolný Pomoc.

Nepředložil nový formulář hlášení (nevěděl, že nabyl účinnosti) a zaplatil pokutu 55 dolarů. A opět balíček papíru jako dobrovolná pomoc.

Běhat s penězi bankám, aby zaplatily všechny platby a poplatky.

Trvalo to několik týdnů, na které klient nikdy nezapomene. Nyní si představte, že za vámi přijde audit a odhalí nepřesnosti ve vašem účetnictví. Tady balíček papíru nepomůže. Na druhou stranu jen 30 dolarů měsíčně a na tyto potíže zapomenete s vědomím, že s účetnictvím je vše v pořádku.

Zdůvodnění se přirozeně ukázalo jako těžkopádné. Chtěl jsem, abyste pocítili sílu této techniky. Vy sami můžete text zredukovat na optimální objem, protože tuto knihu máte v rukou.

A zamyslete se nad tím, jaký bude dojem, když k naší recepci přidáme masový efekt: „Ivanov I. I. je jen jeden příklad. Výhody této formy služby si nyní uvědomilo 374 podnikatelů.“ Opět - ne „více než 350“ nebo ne „více než 370“, ale „374“ – takové číslo je specifické a vzbuzuje důvěru. A pokud skutečně máte kulaté číslo, je lepší jej snížit o jednu nebo dvě jednotky: ne „400“, ale „398“.

Klient zjistí, že není první (první je riziko), ale 375. To znamená, že návrh si skutečně zaslouží pozornost. Můžete si vyzkoušet alespoň jedno reportovací čtvrtletí a sami se rozhodnout, jak je to ziskové a pohodlné.

Zahrajte si s klientem na „konstruktora“.

Jako děti jsme všichni rádi sbírali stavebnice. Vzpomínám si na svůj, sovětský - s kovovými součástkami, ze kterých se vyráběly jeřáby, věže, letadla... A neméně potěšení mají rodiče, když s dětmi staví nové kompozice.

Na svém blogu „Copywriting from A to U“ jsem napsal prodejní text pro takový konstruktor:

Nová dětská stavebnice z minulosti se 181 díly a více než 70 možnostmi sestavení – jen za 15 $!
Tank, jeřáb, vrtulník, hasičský vůz, kombajn atd.
Každý design představuje dvě hodiny vzrušujícího a užitečného času pro vaše dítě!
Minimálně 140 hodin zábavy za pouhých 15 $.
Jste připraveni dopřát svému dítěti jednu šťastnou a vývojově přínosnou hodinu za pouhých 10 centů?

Byla to improvizovaná praxe. Je velmi užitečné dopřát si taková cvičení, abyste zdokonalili své dovednosti. Mimochodem, všimli jste si, že v tomto krátkém textu rozděluji cenu z 15 na 10 centů? A rozluštil, co je součástí této stavebnice, ukázal, co se dá sestavit, a vyzdvihl její hodnotu pro dítě. Co zahrnuje taktika, které říkám „konstruktér“? Když máme před sebou drahý předmět, chceme pochopit, proč je tak drahý. Alternativně se může skládat z drahých dílů (například zlaté pouzdro hodinek, safírové sklíčko atd.).

To vše odůvodňuje cenu. Proč je Rolls-Royce tak drahý? Víte, že třeba jen figurka na mřížce chladiče stojí kolem 5000 dolarů? Za takové peníze si můžete koupit ojeté auto.

Když se mých klientů, kteří poskytují úklidové služby, ptali, proč jsou jejich ceny asi o 20-30 % vyšší než u konkurence, odpověděli, že uklízeli lépe.

Klienti tomu nenaletěli, protože slyšeli „vzduch“. Pomysleli jsme si – a zákazníci začali klientům říkat, že k čištění používají značkové čisticí prostředky, které zvyšují „efekt čistoty“ na delší dobu než běžné produkty. Mluvili o zařízení, díky jehož technologické síle byly odstraněny absolutně veškerý prach a nečistoty nacházející se v jeho akčním rádiu. Ve skutečnosti svou službu jako „konstruktér obráceně“ demontovali a odůvodnili vyšší cenu.

Pokud nabízíte vyšší cenu za podobný produkt nebo službu, měli byste pochopit proč. A ukázat to klientovi. Touha vydělávat více vás daleko nedostane.

Záruka je všechno

Nyní budeme hovořit o jednom z nejúčinnějších a... méně populárních způsobů zdůvodnění ceny mezi našimi prodejci - to je záruka, která dává důvěru v kvalitu produktu. A ne „vzdušná“ důvěra, ale specifický atribut vaší nabídky. Záruka dává kupujícímu najevo, že nic neriskuje. Každý zná „pravidlo 14 dnů“ – normu pro ochranu práv spotřebitelů. Pokud se kupujícímu váš produkt nebude líbit nebo se mu nebude líbit, může jej do 14 dnů vrátit nebo vyměnit za podobný produkt. Mnoho prodejců na to ale zapomíná a nápis „Tento produkt nelze vyměnit ani vrátit“ děsí kupující. O návratu ani neuvažovali, ale nelíbí se jim, že jsou okamžitě zaslepeni zákazy, protože „zákazník má vždy pravdu“.

Někteří z mých zákazníků nabídli svým klientům garanci vrácení ne 14, ale 30 dní. Prodávali kosmetiku izraelské značky Sea of Spa. Čím silnější záruka, tím atraktivnější nákup. Například jsme právě mluvili o 30 dnech. Co kdyby se taková záruka prodloužila na 60 dní? Přirozeně by pak kupující byl více nakloněn nákupu.

V roce 1872 Aaron Montgomery Ward založil společnost, která zpočátku prodávala zboží poštou. Tento muž se zapsal do historie marketingu a prodeje tím, že jako první nabídl zákazníkům 100% záruku vrácení peněz, pokud byli produktem zklamáni. Postupem času se tato společnost rozrostla do silného maloobchodního řetězce Montgomery Ward s asi 60 tisíci zaměstnanci.

Měl jsem zajímavý případ – koupil jsem si v internetové aukci něco jiného než náramkové hodinky. Zaplatil jsem, rychle jsem jej obdržel a několik dní používal. Nevím, co se stalo, ale hodiny se začaly zpožďovat a pak se úplně zastavily.

Napsal jsem na podporu, vysvětlil situaci a poslal produkt zpět. Peníze mi byly vráceny bez jakýchkoliv otázek. Chápu, že se může stát cokoliv, vady se vyskytují i mezi drahým zbožím. A taková vstřícnost dodává prodejci důvěru. Záruka je pro nás vším.

Podmíněná a bezpodmínečná záruka

Na tuzemském trhu je spíše známá podmíněná záruka - výrobek můžeme vrátit v záruční době, pokud není poškozen a neztratil svou prezentaci. Existuje také bezpodmínečná záruka. Znamená to vrácení ve stanovené lhůtě bez jakéhokoli vysvětlení nebo podmínek.

Bezpodmínečná záruka je přirozeně pro kupujícího atraktivnější. Prodávající věří, že dá bezohledným kupujícím volnou ruku a začnou vše vracet.

Například dívka byla pozvána na svatbu, neví, co si obléci. V nedalekém obchodě si koupí krásné šaty. Prošla se v něm, přišla do obchodu, řekla, že si to rozmyslela a vrátili jí peníze. Ano, to se stává, nikdo proti tomu není imunní. Povím vám příběh ze své praxe. Můj klient nezmínil existenci záruky. Jakmile mi na mou žádost kvůli testování začal říkat, že garantuje vrácení peněz, pokud bude výrobek vrácen v dobrém stavu, jeho prodejní čísla vzrostla. Pokud tedy nabídne bezpodmínečnou záruku, prodeje se ještě zvýší.

Nyní si vzpomeňte na zajímavý fakt: maximální míra vrácení zboží v záruce, kterou jsem viděl, je 5 %. To znamená, že pouze 5 ze 100 lidí se uchýlilo k tomuto nástroji. Ainur Safin ve své knize „111 způsobů, jak zvýšit prodej“ (St. Petersburg: Peter, 2012) uvádí ještě optimističtější čísla: „Podle statistik pouze 1–2 % lidí využívá možnost vrátit peníze v rámci záruky .“

Při prodeji intelektuálních služeb a informačních produktů je běžnější bezpodmínečná záruka. Neexistují žádné výrobní náklady na výrobu zboží - to je duševní práce. Přesto se čas od času můžete setkat s následující formulací:

Pokud nejste s něčím v ______ spokojeni, nebo nevidíte výsledek, nebo se vám něco vůbec nelíbí, vrátíme peníze bez jakýchkoliv otázek nebo námitek do ______ dnů jakýmkoli způsobem, který vám vyhovuje. Jediná věc je, že v tomto případě s vámi již nebudeme moci spolupracovat. Ani placené, ani zadarmo, abychom neztráceli čas – ani náš, ani váš.

Opět jsou obavy prodejce pochopitelné. Měl jsem určité pochybnosti o účinnosti tohoto přístupu, protože sám jsem se k němu neuchýlil. Své pochybnosti vyjádřil v článku „100% záruka vrácení peněz - podvod v ruštině“, který byl zveřejněn na blogu. A tady jsou komentáře:

Natalya Khorobrikh:„Donedávna (kdy jsem přešel z kategorie pouze uživatelů internetových služeb do formátu propagace přes internet) mě taková prohlášení děsila a znepokojovala. I když jsem uvažoval o koupi, několikrát jsem odmítl, když jsem viděl takové „kulaté těsnění“ se zárukou. nedokážu vysvětlit proč. Možná chvilka lehkomyslnosti?
Elena Merzová:„Mnohokrát jsem se setkal se zárukou: vrátíme peníze a odstraníme je ze seznamu. Abych byl upřímný, po vyslechnutí takových slov nechci nic kupovat."

Margarita:„Zakázat jakékoli nákupy po vrácení peněz: jaký má smysl přitahovat zákazníky, abyste je později vyloučili?“

To jsou názory kupujících, tedy těch, kteří platí peníze. Na některých věcech se můžete dohodnout, na některých se můžete hádat. Moje nedorozumění se vysvětluje takto: řekněme, že autor má pět vzdělávacích produktů. Kupuji první - líbí se mi, kupuji si druhý - taky se mi líbí a pomohl mi třetí produkt. Ale ten čtvrtý byl upřímně zklamáním. Znamená to, že nejsem připravený koupit pátý a v budoucnu šestý a sedmý? Proč autor nepočítá s tím, že první tři produkty doporučím svým přátelům a známým a on získá další prodeje z mých doporučení? Ale po takové podmíněné záruce ztratím chuť ho doporučovat - ztrácí nejen jednoho skutečného klienta, ale i mnoho potenciálních.

Vstoupíte do restaurace... Vaše předchozí návštěvy zanechaly pouze pozitivní dojmy. A tentokrát jste nešťastní – buď byl pokrm přesolený, nebo se do čerstvé šťávy nalilo více vody, než bylo nutné. Odmítnete zaplatit a máte na to plné právo (pokud je chyba zařízení zřejmá a není přitažená za vlasy), vrátí vám peníze a požádají vás, abyste se omluvili. Znamená to, že se tam už nikdy nevrátíte? Představte si: až příště vstoupíte do tohoto podniku, ukáží vám dveře – řeknou, že už zde nejste vítaným hostem.

Jednou mi v řetězci McDonald's místo objednaného cheeseburgeru dali hamburger v balení sýra.Zaměstnanci se mi nejen omluvili, ale jako kompenzaci mi dali kupon, který mi umožnil vyměnit ho za porci kornoutek zmrzliny nebo stejná sklenice nápoje (Coca-Cola, Sprite, Fanta).

Servis? Další.

A když jsem v jiném městě vyměnil tento kupón za porci kornoutu, bylo se mnou zacházeno na nejvyšší úrovni. Přítomnost této „kouzelné karty“ jistě znamená, že zaměstnanci čelí klientovi, který byl dříve lehce uražen.

Když jsem vedl svůj první seminář „Prodej textů - BESTSELLER“ v Kyjevě, uplatňoval jsem také bezpodmínečnou záruku vrácení peněz, pokud by se návštěvníkům tato akce nelíbila. Nikdo nepožádal o vrácení peněz. Co dělat, když stojíme před takovým dilematem? Každý se rozhoduje sám, jak postaví svou marketingovou politiku. Jediným bodem je, že při vstupu na trh si musíte být jisti kvalitou svého produktu, jinak jej trh sám odmítne, bez ohledu na to, jaké ceny a záruky nabízíte.

Přítomnost záruky zvyšuje odezvu jakéhokoli prodejního textu, včetně komerční nabídky. Takže jako možnost začněte v malém. Prvním krokem je poskytnutí záruky. Pokud máte fyzický produkt, můžete minimalizovat podmínku jeho vrácení v prodejném stavu. Během určitého zkušebního období zjistěte, jaká je odezva. Pokud poskytujete služby, můžete si bezpodmínečnou záruku vyzkoušet. A podívejte se na výsledek. Na závěr vás potěším zajímavou poznámkou - v zahraničí jsem narazil na bezpodmínečné záruky na vzdělávací produkty, u kterých byli autoři připraveni vrátit 200 % zaplacené částky zákazníky.

Impozantní? A jak.

Zaručená opravdová radost

Člověk by si neměl myslet, že člověka zajímá pouze materiální záruka jako příležitost k vrácení peněz. Když jíte jídlo, baví vás to? Na jednu stranu můžeme jíst jednoduše zdravé potraviny a na stranu druhou i ta lahodná. Je to užitečná kniha, ale je vytištěna velmi malým písmem. Špatně se čte a ubírá na zábavě, i když kvalita samotných informací je vysoká. Ptáte se sami sebe: „Nemohlo být použito větší písmo?

Dokonce i ve starém Římě byl zákon o dobrém zacházení s občany založen na dvou postulátech, jejichž autorství náleží Juvenalovi: „Chléb a cirkusy“. Totéž lze říci o čtenářích – nejenže poskytují výhody, ale také baví. Dopřejte svému čtenáři skvělou náladu. Protože emoce utváří nálada a jak správné emoce ovlivňují prodej, víte to dobře i beze mě.

Pokud prodáváte dětské hračky, zajistěte, aby se dítě při hře skutečně bavilo (a vysvětlete proč).
Pokud pozvete lidi na konzultaci, zajistěte, aby se jim tato zkušenost líbila a odnesli si cenné nápady pro řešení jejich problémů.
Pokud provádíte nákladní přepravu, zaručte radost ze spolupráce, ukažte, že klient bude spokojen s včasným plněním závazků, úrovní odborné přípravy řidičů atd.
Pokud prodáváte vstupenky na koncerty, zaručte skvělou náladu, kterou zákazníci získají na samotném koncertě.

Záruku potěšení je vhodné rozluštit a zdůvodnit. Pokud kupujícímu vstupenky na koncert slibujeme skvělý zážitek, položte si otázku: „Proč?“ A odvážně na to odpovězte.

Například: pouze živé vystoupení, používá se kvalitní moderní vybavení, je instalována velká obrazovka, používají se speciální efekty atd. Když to popíšete, čtenář se duševně přenese do sálu a představí si tento obraz, mimochodem, s vlastní účastí.

Pro spotřebitele je velmi důležité, aby mu váš produkt udělal radost a dodal mu dobrou náladu. Ostatně ještě neví, co ho čeká dál, jen doufá. Mnoho firem píše toto: Pokud nejste s naším výrobkem z jakéhokoli důvodu spokojeni, můžete jej vrátit. A my vám pošleme utracené peníze ve 100% objemu.

Někdy může být fráze „A my vám pošleme peníze, které jste utratili ve 100% objemu“ nahrazena emotivnějším analogií: „A vrátíme vám každý cent, který jste zaplatili.“ Jak vidíte, chytří prodejci jsou připraveni rozšířit garanci vrácení peněz i na radost. Je to mocné. Pamatuji si, že během jednoho basketbalového zápasu po špatném výkonu týmu publikum křičelo do publika: „Vraťte peníze za vstupenku! Fanoušci se navíc zlobili ne kvůli porážce svého oblíbeného týmu, ale kvůli otřesné kvalitě hry. S podobnou nespokojeností veřejnosti jsem se setkal v kinech při sledování filmů - reklamní upoutávka vyšperkovala všechno možné, ale samotný film se katastrofálně nelíbil. Lidé byli oklamáni.

Záruka vysoké kvality

Lidé jsou unaveni padělky, jsou unaveni z nákupu zboží pochybné kvality, už si uvědomili, že za kvalitu se musí platit. Proto chtějí patřičné záruky a důkazy. Každý chápe, že vysoce kvalitní produkty jsou vážnou konkurenční výhodou.

Vzpomeňte si, jak v televizi při reklamě na produkt předváděl moderátor, jak deklarovaná kvalita odpovídá skutečnosti. Pokud například nabídnou nerozbitné nádobí, hodí je na podlahu, mlátí do nich kladivem, ale přesto zůstávají v bezpečí.

Známý odborník v oblasti guerilla marketingu Alexander Levitas ve své knize „More Money from Your Business“ (M.: Mann, Ivanov a Ferber, 2012) uvádí příklad prezentace notebooku Lenovo ThinkPad X201: "Moderátor vylil sklenici vody na klávesnici, přejel počítač se stolem na podlaze, postavil se oběma nohama na víko... Počítač fungoval, jako by se nic nestalo."

Demonstrace, jako je tato, řekne klientovi více než slova. Vidí produkt v akci. Tyto testy už chce pro jistotu zopakovat sám. A jak to ukáže svým přátelům, jak si bude chválit svůj nákup! Pamatujete si, jak hrdina Alexandra Abdulova ve filmu „Genius“ napsal přiznání perem s mizejícím inkoustem? A každý takový pero naléhavě chtěl! Představme si sebe jako prodejce a sestavme záruční text:

Garantujeme, že slova napsaná tímto perem zmizí z obyčejného papíru do 10 minut. Pokud se to nějakým záhadným způsobem nestane, vrátíme vám plnou částku.

Zde však můžeme použít malý trik – záměrně přecenit zkušební období. Například víte, že inkoust zmizí do 5 minut. A uvedením „10minutového termínu“ jednoduše hrajete na jistotu. Celkově nikoho nepodvádíte, inkoust mizí, jen se v našich životech pravidelně objevují překvapení (zejména ta nevysvětlitelná). Můžete propojit svou kreativitu (pokud to vybrané cílové publikum umožňuje):

Jsme ochotni se vsadit o krabičku whisky Chivas Regal, že slova napsaná tímto perem zmizí z obyčejného papíru do 10 minut. Pokud se tak nějakým záhadným způsobem nestane, vrátíme vám peníze a slavnostně vám předáme bednu vynikající whisky Chivas Regal.

Poskytnutím takové záruky byste si měli být jisti kvalitou produktu. Jinak se dostanete do pasti. Slibujte jen to, co můžete splnit. Tato rada, kterou nám dali rodiče jako dětem, je v podnikání velmi aktuální.

Mimochodem, toto kouzelné pero je dnes v prodeji, můžete si ho koupit. Proto jsem chtěl udělat komerční návrh na jeho prodej – jako tréninkové cvičení.

Zajistěte včasnost

Pokud se výhody vaší nabídky vztahují k některým termínům, zaručte je také, což také odůvodní vámi uvedenou cenu. Jedinečná prodejní nabídka sítě pizzerií Domino's Pizza v podobě: „Čerstvou, horkou pizzu dostanete za méně než 30 minut, pokud nemáme čas, je pro vás zdarma.“ Tato formulace způsobila revoluci ve světě záruk. se stal pracovní šablonou pro mnoho typů podniků.

Kde jinde se dá použít?

My vám auto umyjeme do 30 minut nebo vám vrátíme peníze.
Tiskárnu opravíme do 1 dne nebo vám vrátíme peníze.
Nové pneumatiky namontujeme do 20 minut nebo vám vrátíme peníze.
Vaši objednávku odešleme do 15 minut, nebo je to pro vás zdarma.

V Jaltě, nedaleko městského nábřeží, je kavárna „Coffeein“. Po objednání byly na náš stůl umístěny přesýpací hodiny: „Pokud bude objednávka doručena po uplynutí času, nemusíte za ni platit.“ Káva zde není nejlevnější, ale velmi chutná. Taková záruka potvrzuje kvalitu a důvěru. Z kavárny jsme odcházeli ve skvělé náladě.

Pokud uvedete konkrétní lhůtu, ve které jste připraveni dílo dokončit nebo poskytnout službu, a věříte si v tuto lhůtu, nebojte se poskytnout záruku. To prokáže váš profesionální přístup. To je přesně ten případ, kdy je razítko „jsme tým profesionálů“ nahrazeno konkrétní akcí, která jasně charakterizuje odborné kvality.

Každé poslední číslo novin „______“ obdržíte v úterý do 11:00. Pokud se opozdíme s doručením, získáte předplatné na další rok zdarma.

Jak vidíte, můžete zaručit nejen vrácení peněz.

Zaručené výsledky

Garance výsledku je jedna z nejsilnějších. Proto je velmi vzácná – málokdo si ji troufne nabídnout. Ale neměli byste soudit, protože dosažení výsledku nemusí vždy záviset na samotném produktu nebo službě. Mohou na to mít vliv i další okolnosti, například nepřesné dodržování pokynů. Při koupi mobilu po vás prodejce často žádá, abyste nejprve třikrát úplně vybili baterii a nabíjeli telefon deset hodin. Kolik lidí přísně dodržuje pokyny? Lékaři nedoporučují užívat prášky proti bolesti hlavy, pokud jste dříve konzumovali alkohol. To však mnohé nezastaví.

Je vhodné dát záruku na výsledek, když jste si alespoň na 95 % jisti, že záleží pouze na vašem produktu nebo službě. Přesto si jen pro zajímavost můžete tuto techniku vyzkoušet i v jiných případech. K tomu je vhodné zavést další podmínky - jako disciplinární motivátor:

Kurz „Konverzační angličtina pro začátečníky“ je koncipován pro 30 lekcí – 10 lekcí měsíčně.
Garantujeme vám, že pokud se zúčastníte každé lekce a splníte všechny domácí úkoly, pak po 3 měsících budete schopni bez problémů komunikovat s Američany a angličtinou. V opačném případě vrátíme peníze vynaložené na školení.

Trik je v tom, že máte tři měsíce na to, abyste okouzlili své publikum, navázali s nimi dobrý vztah a naučili je konverzační angličtinu. A pak bych se nedivil, kdyby klient v „případě záruky“ nepožadoval peníze, ale „čistě lidským způsobem“ požádal o provedení několika dalších kurzů s ním. Myslím, že je to výhodnější než vracet peníze za 3 měsíce školení, ne?

Narazil jsem na další příklad od společností specializujících se na profesionální propagaci webových stránek:

Zaručujeme, že při použití deseti hlavních klíčových slov, na kterých se s vámi dohodneme, budou vaše webové stránky za čtyři měsíce mezi nejlepšími výsledky vyhledávání Yandex a Google. Pokud se vaše stránka alespoň na jedno slovo nenachází v top seznamu, vrátíme vám peníze za celý objem práce.

To je velmi silná záruka. Na okraj několika konferencí jsem hovořil s různými specialisty na propagaci webových stránek a zeptal se na jejich názor. Odpovědi byly zhruba stejné: „Je to hloupé, protože nikdo nemůže předvídat chování vyhledávačů. Například zítra změní algoritmus a veškerá práce půjde do prázdna.“ Existuje však logika, díky tomu se záruka zdá ještě atraktivnější. Dám vám radu: když narazíte na záruku výsledků, věnujte pozornost samotné společnosti, podívejte se na ni blíže, zeptejte se - nechcete, aby se taková záruka změnila v podvod.

Když to společnost myslí vážně, má zkušenosti a jméno, nejsou žádné otázky. Pokud si například bratři Klitschkové v budoucnu otevřou školu boxu a zaručí, že ze svých žáků udělají skutečné mistry, potenciální publikum tomu uvěří, protože mají na světové sportovní aréně jméno a úspěchy.

Garance nízkých cen

Tento typ záruky platí, pokud jste si jisti, že vaše cena je nejdostupnější. V zahraničí rádi upoutají pozornost malou samolepkou na výrobku s nápisem Best price Guarantee - záruka nejlepší ceny.

Jeho podstatou je, že ve skutečnosti prohlašujete kupujícím, že jste si jisti, že vaše cena je zdaleka nejatraktivnější. Upozorňuji, že nepíšu o „nízké“ ceně, ale o atraktivitě. Jedná se o jakýsi manévr pro akci, kdy můžete cenu ospravedlnit dodatečnými zesilovači, které konkurenti nepoužívají.

Každý z vás se setkal s následujícím zněním záruky: Pokud najdete produkt za nižší cenu, vrátíme vám rozdíl.

Existují také sofistikovanější možnosti: Pokud do 15 dnů najdete stejný produkt za nižší cenu, vrátíme vám 150 % rozdílu.

Zdá se to jako velmi silná záruka, která dokazuje, že cena je dnes nejlepší. Nabízí se pouze protiotázka: jaké procento kupujících bude prohledávat jiná místa při hledání levnějšího zboží? Udělal jsi to?

Pamatujete si, když jsme mluvili o statistikách průměrné návratnosti? Maximum – 5 %, průměr – 1–2 %. A co je to "cenový rozdíl"? Malé množství.

Můžete použít ještě jeden trik. Zvláště úspěšně to funguje, když prodáváte produkt s výhradními právy, to znamená, že jej prodáváte pouze vy ve vašem regionu. Pak můžete bezpečně garantovat minimálně 300% vrácení rozdílu, protože klient netuší, že jste monopolista. A vypadá to velmi efektně.

Nabídněte více záruk najednou

Pamatujete na staré dobré přísloví: „Jedna hlava je dobrá, ale dvě jsou lepší“? Analogicky mohu říci: jedna záruka je dobrá, ale dvě (tři, čtyři...) jsou ještě lepší. Každá jednotlivá záruka ukazuje, jak jste si jisti kvalitou své nabídky. O něco dříve jsme se podívali na několik typů záruk. Každý z nich má své výhody. Pak vyvstává otázka: proč nenabídnout klientovi několik najednou?

Přejděme k příkladu.

Pokud z jakéhokoli důvodu nebudete s tímto perem spokojeni, vrátíme vám peníze v plné výši.
Pokud toto pero neobdržíte do tří dnů, vrátíme vám každou utracenou korunu a zašleme vám další pero jako dárek.
Pokud slova napsaná tímto perem nezmizí z obyčejného papíru do 10 minut, vrátíme vám také plnou částku.
Pokud do 30 dnů od nákupu najdete kdekoli atraktivnější cenu tohoto pera, vrátíme vám 200 % rozdílu.

Řekněte mi, je taková sbírka záruk odzbrojující? Každá eliminuje určitou pochybnost a čím méně pochybností, tím blíže je klient k nákupu. Tento krok zvýší hodnotu nabídky a ospravedlní vysokou cenu.

Abyste mohli využít několik záruk, ujistěte se, že jste připraveni podepsat se téměř krví každou z nich. Jinak budete muset dodržet své sliby. Co když se návraty rozšíří?

V příkladu, který jsem navrhl, jsou čtyři záruky. To neznamená, že musíte použít všechno. Pokud jste si jisti pouze dvěma pozicemi, nabídněte je. Ale nepřestávejte a pokračujte v práci, abyste zákazníkům nabídli ještě více záruk. S takovou odvahou a sebevědomím budete vážně vyčnívat ze svých konkurentů.

Jak upozornit na záruku?

Jak jsme viděli, záruka je důležitým atributem obchodní nabídky. Zaznamenali jsme také výhody vysoce kvalitního designu obchodních dopisů. O tom, jak na záruku upozornit, bychom však měli mluvit samostatně. Proč je to vůbec nutné? Záruka je navržena tak, aby bojovala s pochybnostmi potenciálních zákazníků a také ospravedlnila cenu. Pokud tedy zaměříme své úsilí na vizuální zvýraznění bloku se zárukou, zvýšíme šanci, že o něm klient bude vědět i po rychlém přečtení.

První a nejjednodušší způsob je mít krátký a cílený podnadpis, který obsahuje slovo „Záruka“. Může být zvýrazněn buď velkými písmeny, nebo tučným písmem. V tomto případě může být samotný text záruky psán kurzívou.

Dalším prvkem je umístění záručního textového bloku do grafického rámečku. Záruka může být předložena ve formě textového bloku, který má vpravo a vlevo malé odsazení ve srovnání se zbytkem textu obchodní nabídky. Záruku můžete zvýraznit jemnou barevnou výplní, ze které nebude bolet čtenářův zrak. Pokud je vaše garance jedním z klíčových parametrů celé nabídky, můžete ji v textu použít vícekrát - v nadpisu a úvodní části, stručně a poutavě (jako síť pizzerií Domino's Pizza) a v hlavní části komerční nabídku, zbývá ji pouze rozklíčovat a zvýraznit pomocí různých grafických prvků.

Argumentace je předkládání důkazů, vysvětlení, příkladů k doložení jakékoli myšlenky před posluchači (čtenáři) nebo účastníkem rozhovoru.

Argumenty jsou důkazy uvedené na podporu teze: fakta, příklady, prohlášení, vysvětlení - jedním slovem vše, co může tezi potvrdit.

Existují různé typy argumentů (logické, psychologické, názorné).

Logické argumenty jsou argumenty, které apelují na lidský rozum, na rozum. Tyto zahrnují:

Vědecké axiomy;

Ustanovení zákonů a úředních dokumentů;

Přírodní zákony, závěry potvrzené experimentálně;

Očité svědectví;

Statistická data;

Příklady ze života nebo beletrie.

Psychologické argumenty - Jde o argumenty, které v adresátovi vyvolávají určité pocity, emoce a utvářejí určitý postoj k popisované osobě, předmětu nebo jevu. Tyto zahrnují:

Citové přesvědčení spisovatele;

Příklady, které vyvolávají emocionální reakci adresáta;

Označení pozitivních nebo negativních důsledků přijetí autorovy teze;

Apelujte na univerzální lidské morální hodnoty (soucit, svědomí, čest, povinnost atd.).

Ilustrativní argumenty. Důležitým prvkem argumentace jsou ilustrace, tzn. příklady na podporu argumentu.

Argument 1

Ilustrace pro argument 1

Argument 2

Ilustrace pro argument 2

Řeč člověka je ukazatelem jeho intelektuálního a morálního vývoje.

Opravdu někdy řeč „řekne“ o člověku více než jeho tvář, oblečení a mnoho dalšího.

Například mezi mými blízkými přáteli nejsou žádní lidé, jejichž řeč je poseta hrubými slovy. Jsem přesvědčen, že každé takové slovo v sobě nese „negativní náboj“. A kdo by chtěl slyšet něco urážlivého od milovaného člověka?

Vzpomeňme alespoň na Porfirije Golovleva, hrdinu románu M.E. Saltykov-Shchedrin „Pán Golovlevs“. Jidáš (to je jeho přezdívka!) vůbec nepoužívá sprostá slova, naopak na každém kroku používá „laskavé“ zdrobněliny. (zelí, lampa, máslo, máma). V celém jeho projevu se však odkrývá pokrytecká duše člověka, pro kterého není nic cennějšího než peníze a majetek.

Nic tedy člověka necharakterizuje lépe než jeho řeč.

Při vyvracení argumentace jsou možné dvě možnosti:

1) vyberete dva argumenty, které vyvracejí pravdivost autorova postoje, a na závěr zformulujete protiklad (opačná myšlenka než je autorova);

2) když autor formuluje svůj vlastní postoj k problému, předkládá protitezi a dokazuje její pravdivost dvěma argumenty.

V této části práce musíte striktně dodržovat pravidla pro konstrukci uvažovacího textu

Účelem argumentace je o něčem přesvědčit, posílit nebo změnit názor. K tomu se používá logicky soudržný systém důkazů.

Typický (úplný) argument je postaven podle schématu, ve kterém se rozlišují tři části:

teze (pozice, kterou je třeba prokázat);

Argumentace (důkazy, argumenty);

Závěr (celkově).

Nezapomeňte však, že jste povinni nejen formulovat postoj autora, ale také ukázat jeho názor na problém, který jste zdůraznili a okomentovali.

Přístupné, jednoduché, srozumitelné;

Odrážející objektivní realitu, v souladu se zdravým rozumem.

S odvoláním na argumenty ze života druhých můžete napsat:

Pamatuji si, jak jednou moje maminka (otec, babička, kamarád, známý atd.) vyprávěla, jak...

Zdá se mi, že tento případ nás o tom přesvědčuje (vzpomeňte si, jaký autorův postoj jste nastínil, ukažte, že tento příklad je toho důkazem).

Pokud jako argument použijete své vlastní závěry a postřehy. Můžete použít tyto fráze:

Moje životní zkušenost je samozřejmě stále velmi malá, ale přesto se v mém životě stalo něco podobného:

NEBO: I přes svou spíše skromnou životní zkušenost si pamatuji podobnou situaci, kdy jsem (můj kamarád, spolužák, známý) ...

Tradiční historická zkušenost vám umožňuje odkázat na autoritativní názor nějaké výjimečné osobnosti, což vaši argumentaci učiní docela silnou.

Odkazy na autoritu.Často je pro přesvědčujícího člověka výhodné obrátit se na „třetí stranu“ - odkázat na názor autoritativní veřejné osobnosti, vědce, odborníka v jakékoli oblasti, zmínit přísloví, rčení, apelující na lidovou moudrost. Síla takových argumentů spočívá v tom, že jejich používáním apelujeme na kolektivní zásobu znalostí, která je vždy větší než u jednotlivců.

„Třetí stranou“ může být konkrétní nebo obecná osoba nebo skupina osob. Jméno osoby je obvykle doprovázeno dalšími charakteristikami: slavný ruský spisovatel, vynikající vědec, filozof a tak dále. Například: Významný aktivista za občanská práva Martin Luther King učil, že...; Brilantní ruský vědec D.I.Mendělejev kdysi řekl, že...; Petr 1 také řekl, že...; Každý historik vám řekne, že...; Většina lékařů věří, že...; Jak stanovili japonští vědci...atd.

Nyní o čtenářském zážitku.

Apelovat na čtenářskou zkušenost je nejsilnějším argumentem eseje. Ale musíte se na něj odkázat, pokud si dobře pamatujete jak autora knihy, tak i dílo samotné, abyste se vyhnuli faktickým chybám.

Například: Co to znamená být vysoce morálním člověkem? Zdá se mi, že morální člověk je ten, kdo se snaží stát se lepším a neubližovat ostatním. V ruské klasické literatuře je mnoho příkladů touhy „být docela dobrý“. Vzpomeňme na hrdiny románu „Válka a mír“ od Lva Nikolajeviče Tolstého. Andrei Bolkonsky, Pierre Bezukhov, Natasha Rostova... Všichni se snažili být lepší, laskavější, čistší...

Kdy budete kontaktovat pro ruskou klasickou literaturu si pamatujte toto pravidlo: nepovolte výrazy jako Alexandr Puškin nebo, řekněme, o

M.I. Cvetaeva, nemůžete jí říkat Marina; když mluvíme o hrdinech literárního díla, nazývejme je tak, jak to dělá autor (Jevgenij Bazarov, ale ne Žeňa, Taťána Larina, ale ne Táňa, Kateřina (z „Bouřky“), ale ne Jekatěrina. Je třeba dbát na správnost a přesnost, jinak ztratíte body podle kritérií K 11, K 12.

Při práci s tou částí eseje, ve které budete argumentovat za svůj názor, můžete použít následující schéma:

Opravdu, každý __________________________________________________________________

Protože za prvé ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _______________________________________________

Za druhé, ___________________________________________________________________.

A nakonec, ___________________________________________________________________.

Tím pádem, ________________________________________________________________

Používejte ve své eseji úvodní slova a věty, které odrážejí váš úhel pohledu: n a můj názor, jsem přesvědčen, zdá se mi, podle mého názoru nepochybně, je nepochybný, možná se mýlím, ale dovolím si vyjádřit svůj vlastní pohled na problém atd.

Můžete také použít následující výrazy:

NNotevřel mi nový pohled na problém..., pomohl mi podívat se na....

Jako by opakoval mé myšlenky o..., vyjadřoval pocity mně blízké o... atd.

Po dokončení té části eseje, ve které jste uvedli vlastní argumentaci, vyjadřující souhlas či nesouhlas s postojem autora, NEZAPOMEŇTE UDĚLAT ZÁVĚR, NAPIŠTE ZÁVĚR ESEJE.

Jsou možné různé možnosti složení. Nejlepší je však organizovat práci v souladu s kritérii, podle kterých bude kontrolována:

1. Úvod.

2. Formulace problému.

5. Váš názor (souhlas/nesouhlas s postojem autora).

6. První argument.

7. Druhý argument.

Všechny části díla musí být vzájemně propojeny a plynule přecházet jedna v druhou. K tomu je třeba určit průběh vývoje myšlení, promyslet logické přechody mezi částmi. Každá část by měla začínat na novém řádku. Absence spojení mezi odstavci je typickým nedostatkem esejí, za které se body odečítají podle kritéria K5. Kromě toho mezi typické chyby patří odchylky od tématu, disproporce částí, porušení sledu prezentace myšlenek, nedostatek spojení mezi větami.

Na úvodu pracujeme

Je důležité si uvědomit, že hlavním účelem úvodu je vést k formulaci problému. To lze provést různými způsoby.

Jaká kniha). Dokázat (dokázat), uvést (uvést) argumenty, argumenty k prokázání něčeho. Tato část zprávy bude muset být zdůvodněna samostatně.

Ušakovův vysvětlující slovník. D.N. Ušakov. 1935-1940.

Podívejte se, co je „ARGUMENT“ v jiných slovnících:

- (toto, viz předchozí strana). Předkládat důkazy, argumenty, vyvozovat závěry. Slovník cizích slov obsažených v ruském jazyce. Chudinov A.N., 1910. ARGUMENT lat. argumentari. Dokázat argumenty, vyvodit závěr... ... Slovník cizích slov ruského jazyka

Cm … Slovník synonym

HÁDÁNÍ, ruyu, ruesh; anna; Suverénní a nedokonalé., že. Uveďte (vedou) důkazy, argumenty (v 1 slově). | podstatné jméno argumentace, já, srov. a argumentace, a, žena. Přesvědčivá argumentace. Ozhegovův výkladový slovník. S.I. Ozhegov, N.Yu...... Ozhegovův výkladový slovník

dohadovat se- argumentátor, něm argumentieren. Něco zdůvodněte, argumentujte. BAS 2. Navzdory zbraním, kterými se vojáci hádali, jsem začal vytrvale hájit své právo na taxikáře, které jsem si přivedl a jejichž počty jsem měl... ... Historický slovník galicismů ruského jazyka

dohadovat se- co s čím. Podložte ustanovení zprávy digitálními daty... Ovládací slovník

dohadovat se- ARGUMENT, nesov. a sovy, že. Někoho přesvědčit v čem l., poskytovat (přinášet) důkazy, argumenty potvrzující pravdu, spravedlivost rozsudků; Syn: dokázat, ospravedlnit. Efraimův výkladový slovník. T. F. Efremová. 2000... Moderní výkladový slovník ruského jazyka od Efremové

dohadovat se- hádat se, hádat se, hádat se... Ruský pravopisný slovník

dohadovat se- (Já), hádám se, hádám se, hádám se... Pravopisný slovník ruského jazyka

knihy

Globální svět - Globální anglické mezinárodní organizace: Pro a proti, . Učebnice je tematickým souborem společensko-politických textů souvisejících s moderním administrativně-územním, kulturním atd. členěním...
Strach, chamtivost a panika na burze od Davida Cohena. V této knize se autor snaží argumentovat tím, že abychom porozuměli tržnímu mechanismu a využili co nejvíce příležitostí, které máme na finančních trzích,... eBook