Como argumentar e provar a veracidade da sua opinião para alguém? Enciclopédia de Marketing Veja o que significa “argumento” em outros dicionários.

Olá, queridos leitores! A capacidade de argumentar uma opinião é um aspecto muito importante na negociação empresarial. E em geral na comunicação, quando nos esforçamos para ter sucesso, ou simplesmente obter reconhecimento. Muitas vezes, ideias brilhantes permanecem não reconhecidas apenas porque seu dono não foi capaz de transmitir corretamente sua relevância e peculiaridade aos outros.

Nuances básicas de diálogo

1. Ouça

Sim, sim, paradoxalmente, mas primeiro vale a pena entender qual é a posição do adversário, que argumentos ele apresenta. Ouça e só então haverá a chance de ser ouvido em resposta. Por que estou falando sobre isso? Sim, porque ao ouvir outra pessoa mostramos que valorizamos o seu ponto de vista e nos interessamos pelos seus pensamentos. Isso cria confiança básica e respeito recíproco por seus pensamentos. Caso isso não aconteça, você pode simplesmente apontar para a pessoa que você ouviu com atenção, e agora é importante que ela também tenha paciência e demonstre sensibilidade com você.

2. Dê a ele a oportunidade de conversar

Ou seja, não interrompa. Isso permitirá que você entenda corretamente o significado que ele está tentando transmitir. Além disso, enquanto ele formula seu ponto de vista, você tem a oportunidade neste momento de refletir cuidadosamente sobre seus argumentos, que então dará em resposta. Esse comportamento mostrará aos outros que você é uma pessoa razoável, que sabe se controlar e que merece respeito. Afinal, você deve admitir que, ao interromper e reagir emocionalmente às palavras dele, você apenas aproximará o início do conflito. Então, ambos os lados assumirão uma posição defensiva, tentando agressivamente provar o seu ponto de vista, e todo o sentido do diálogo será perdido.

3. Faça perguntas

Com a ajuda deles, aumenta a chance de entender corretamente o seu interlocutor. E às vezes até o leva a acreditar que está realmente enganado. Ou seja, percebendo algumas inconsistências, fazemos perguntas diretas, respondendo às quais ficam claras as lacunas e deficiências do adversário. E só neste momento você pode começar a expressar suas ideias, que no momento, nesse contexto, terão uma vantagem.

4. Clareza e clareza

Este método pode ser utilizado na forma de manipulação, conversando com o oponente para confundi-lo e conseguir o reconhecimento de que ele está certo. Mas isso ocorre apenas quando você não precisa se cruzar no futuro ou não tem um relacionamento estabelecido. Caso contrário, este método pode facilmente arruiná-los.

5. Gestos e expressões faciais

Para transmitir a mensagem desejada ao subconsciente do seu interlocutor, use poses abertas. Falei sobre eles no artigo. Assim você poderá influenciá-lo, reconhecer sua verdadeira atitude diante do que foi dito e fortalecer a confiança que surgiu graças à manifestação do tato.

Às vezes acontece que dois adversários tentam defender a sua opinião e ponto de vista, sem se ouvirem e sem perceberem que falam sobre a mesma coisa. Ao mesmo tempo, ambos têm razão, mas estão tão entusiasmados com a disputa em si que não percebem a semelhança de pontos de vista. Agora explicarei com mais detalhes por que isso acontece.

O fato é que, sob a força das emoções ou de alguns outros fatores, uma pessoa percebe uma imagem, um acontecimento unilateralmente, em um plano, sem perceber e rejeitando o fato de que na verdade é tridimensional, em formato 3D. E a mesma imagem parece diferente de lados diferentes.

Por exemplo: para alguém em uma folha onde estão desenhados um círculo e um triângulo, o círculo fica em baixo, mas para a pessoa do outro lado da folha tudo parece diferente, e para ela há um triângulo em baixo . Então preste atenção. Às vezes a verdade está em cada uma de suas palavras, e tais pontos devem ser levados em consideração antes de acusá-los de ignorância ou mal-entendido.

Não leve para o lado pessoal

Por exemplo, insultando ou dando características negativas. Isso só aumentará o conflito e a falta de vontade de ouvi-lo. Isso apenas ativa um impulso completamente natural de defesa. Você quer que seu interlocutor chegue a uma determinada conclusão depois de se comunicar com você, e não apenas fique com raiva e não queira mais ter nada em comum com você?

Cada pessoa tem o direito de ser diferente e ter seu próprio ponto de vista

Surgiu como resultado da experiência de vida, de quaisquer acontecimentos e conhecimentos, do ambiente em que está inserido. E se você não respeitar a opinião dele, isso significará que você está desvalorizando todo aquele passado, graças ao qual ele chegou a tal conclusão. Portanto, preste atenção às suas palavras, como você inicia e dirige as frases. Palavras como: “Eu ouvi você, mas o meu é um pouco diferente”, “Eu entendo o que você quer dizer, é que tudo parece um pouco diferente para mim, porque...” “Obrigado pela explicação”…

Mostre seu interesse

Se você está tentando ser diplomático e atencioso, mas o interlocutor não faz isso, antes de você desabar e “ficar com raiva”, ou zelosamente começar a provar seu ponto de vista, pergunte por que ele acredita que a verdade está apenas do lado dele, e ele valoriza apenas a sua própria opinião. Afinal, como você pode entender por que não é ouvido de forma alguma se não tentar esclarecer?

Há situações em que o interlocutor é simplesmente desagradável e evoca emoções negativas, por isso quero provocá-lo à agressão. Às vezes, por motivos diversos, principalmente pelo atraso da adolescência, a pessoa opta pela posição de sempre ir contra, e não importa o que você diga, ela apoiará o ponto de vista oposto.

Autoconfiança é muito importante

Porque para que seus argumentos atinjam seus objetivos é importante acreditar não só neles, mas também no seu direito de declará-los. Pela entonação, quando a fala for tranquila e hesitante, será fácil “ler” sua incerteza, e então eles nem vão querer ouvir. Você já percebeu que há pessoas em cuja presença todos ao seu redor ficam em silêncio e até os pensamentos não permitem que interrompam a fala? Treine sua confiança, meu artigo aqui vai te ajudar nisso.

Técnica "Sim"

Aos poucos, sem ser diretivo ou agressivo, você pode conquistar o seu oponente para o seu lado com a ajuda de uma técnica, muito simples. Faça perguntas fechadas que não tenham outra resposta senão “sim”. Basta parafrasear cada uma de suas afirmações em uma pergunta, como se estivesse se perguntando: “Entendi bem?”, “Ouvi bem, você disse isso...? E quanto mais ele confirmar suas palavras, mais cedo seu subconsciente será reconstruído e ele não perceberá as informações recebidas de você de forma tão negativa. E quando você sentir o momento que ele concorda com quase tudo, apresente o seu ponto de vista da mesma forma, diferente do dele, então ele não terá escolha a não ser concordar nisso também.

Preparando os Argumentos

Se possível, prepare-se com antecedência e encontre opções de argumentos para cada uma de suas teses. Apenas fantasie sobre que tipo de dúvidas você pode submetê-los e prepare respostas para elas, então você lidará de maneira brilhante com qualquer crítica e não será pego de surpresa.

Método retórico clássico

Pode ser especialmente útil quando uma disputa se transforma em conflito. Para isso, concordamos com tudo o que foi dito e, ao final, quando a situação se acalmar um pouco e ficar mais ou menos relaxada e calma, apresente seu argumento mais poderoso em oposição ao que foi dito.

Pratique argumentar sempre que possível

Isso desenvolverá suas habilidades na condução de diálogos construtivos, bem como desenvolverá sua inteligência. Com efeito, nesses momentos ocorre a chamada “tempestade cerebral”, quando toda a energia é direcionada para os processos de pensamento, em busca de soluções e ideias criativas. Você se desenvolve e se torna mais flexível na comunicação, recebe novas informações, aprende a ver em formato 3D e avalia objetivamente diversas situações.

Conclusão

Por hoje é tudo, queridos leitores! Por fim, gostaria de recomendar um artigo que descreve técnicas interessantes sobre como influenciar a opinião de outra pessoa para persuadi-la a alcançar o resultado desejado. Se você gostou do artigo, adicione-o às suas redes sociais. redes, os botões estão na parte inferior. Bye Bye.

Argumentação é a apresentação de evidências, explicações, exemplos para fundamentar qualquer ideia diante de ouvintes (leitores) ou de um interlocutor.

Argumentos são evidências apresentadas em apoio a uma tese: fatos, exemplos, afirmações, explicações - em uma palavra, tudo que possa confirmar a tese.

Existem diferentes tipos de argumentos (lógicos, psicológicos, ilustrativos).

Argumentos lógicos são argumentos que apelam à razão humana, à razão. Esses incluem:

Axiomas científicos;

Disposições de leis e documentos oficiais;

Leis da natureza, conclusões confirmadas experimentalmente;

Opiniões de especialistas;

Testemunha ocular;

Dados estatísticos;

Exemplos da vida ou da ficção.

Argumentos psicológicos - São argumentos que evocam certos sentimentos, emoções no destinatário e formam uma certa atitude em relação à pessoa, objeto ou fenômeno que está sendo descrito. Esses incluem:

Convicção emocional do escritor;

Exemplos que evocam uma resposta emocional do destinatário;

Indicação das consequências positivas ou negativas da aceitação da tese do autor;

Apelo aos valores morais humanos universais (compaixão, consciência, honra, dever, etc.).

Argumentos ilustrativos. Um elemento importante da argumentação são as ilustrações, ou seja, exemplos para apoiar o argumento.

Argumento de Tese 1 Ilustrações para o Argumento 1 Argumento 2 Ilustrações para o argumento 2 Conclusão

A fala de uma pessoa é um indicador de seu desenvolvimento intelectual e moral. Na verdade, às vezes a fala “diz” mais sobre uma pessoa do que seu rosto, roupas e muito mais. Por exemplo, entre meus amigos íntimos não há pessoas cujo discurso seja salpicado de palavras rudes. Estou convencido de que cada palavra carrega uma “carga negativa”. E quem gostaria de ouvir algo ofensivo de um ente querido? A correção do autor também é confirmada pela experiência da ficção. Não é por acaso que os escritores sempre consideraram a fala de um personagem a forma mais importante de revelá-lo. Lembremo-nos pelo menos de Porfiry Golovlev, o herói do romance de M.E. Saltykov-Shchedrin “Senhor Golovlevs”. Judas (esse é o apelido dele!) não usa palavrões; pelo contrário, ele usa diminutivos “afetuosos” a cada passo (repolho, lamparina, manteiga, mamãe). Porém, ao longo de seu discurso, é revelada a alma hipócrita de um homem para quem não há nada mais valioso do que dinheiro e propriedades. Assim, nada caracteriza melhor uma pessoa do que sua fala.

Ao refutar a argumentação duas opções são possíveis:

1) você seleciona dois argumentos que refutam a veracidade da posição do autor e, em conclusão, formula uma contratese (um pensamento oposto ao do autor);

2) formulando sua própria posição sobre o problema, o escritor apresenta uma contratese e prova sua veracidade com dois argumentos.

Nesta parte do trabalho você deve seguir rigorosamente as regras para construção de um texto de raciocínio

O objetivo da argumentação é convencer de algo, fortalecer ou mudar uma opinião. Para isso, é utilizado um sistema de evidências logicamente coerente.

Um argumento típico (completo) é construído de acordo com um esquema no qual se distinguem três partes:

Tese (posição que precisa ser comprovada);

Argumentação (evidências, argumentos);

Conclusão (geral).

Porém, você deve lembrar que é obrigado não apenas a formular a posição do autor, mas também a mostrar sua opinião sobre o assunto que você destacou e comentou.

A tese é a ideia central do autor do texto, que deve ser fundamentada, comprovada ou refutada. Argumentos são evidências apresentadas em apoio a uma tese: fatos, exemplos, afirmações, explicações - em uma palavra, tudo que possa confirmar a tese. Da tese aos argumentos, você pode fazer a pergunta “Por quê?”, e os argumentos respondem: “Porque...”. Existem argumentos “a favor” (da própria tese) e argumentos “contra” a tese de outra pessoa. Assim, se você concorda com a posição do autor, então a tese dele e a sua coincidem. Observe que você deve tentar não repetir os argumentos do autor utilizados no texto, mas trazer os seus próprios.

Um erro típico de todos os redatores é que, se você apoia a posição do autor, não faz sentido analisar seus argumentos. Esse trabalho não está previsto nos termos da tarefa, o que significa que não há necessidade de gastar tempo precioso com ele. Os argumentos a favor devem ser:

Acessível, simples, compreensível;

Refletindo a realidade objetiva, consistente com o bom senso.

O critério 4 afirma: O examinando expressou sua opinião sobre o problema por ele formulado, colocado pelo autor do texto (concordando ou discordando da posição do autor), argumentou (deu pelo menos 2 argumentos, um dos quais retirado de ficção, literatura jornalística ou científica)

Experiência histórica tradicional

Citando argumentos da vida de outras pessoas, você pode escrever:

Lembro que uma vez minha mãe (pai, avó, amiga, conhecida, etc.) contou como...

Parece-me que este caso nos convence disso (lembre-se da posição do autor que você traçou, mostre que este exemplo é a prova disso).

Se você usar suas próprias conclusões e observações como argumento. Você pode usar estas frases:

Claro, minha experiência de vida ainda é muito pequena, mas mesmo assim aconteceu algo semelhante em minha vida:

OU: Apesar da minha experiência de vida bastante modesta, lembro-me de uma situação semelhante quando eu (meu amigo, colega de classe, conhecido)...

Denis Kaplunov Capítulo do livro “Proposta comercial eficaz. Guia abrangente"
Editora "Mann, Ivanov e Ferber"

Trabalhar com preço é um elemento muito importante de uma proposta comercial, pois o preço é medido em dinheiro, que na hora da leitura está no bolso do cliente. Ele decide se deve dizer adeus a eles. Independentemente da oferta que você usar, você deve compreender claramente que qualquer preço precisa ser justificado.

Quando você deixa um leitor com um preço individual, há um grande risco de perdê-lo. Porque com esse passo você o força a descobrir por conta própria - essa coisa vale tanto dinheiro? Qualquer pessoa prefere não fazer compras desnecessárias, pois todos têm um orçamento limitado.

Se comprarmos algo, significa que teremos que desistir de algo. Raciocinar sobre o preço é importante porque você mesmo sugere por que a compra é lucrativa e atraente. Sua tarefa direta é explicar ao cliente por que essa coisa custa exatamente tanto. A argumentação também é muitas vezes chamada de “venda” do preço.

O preço é necessário em uma proposta comercial?

O preço é um dos elementos-chave de uma oferta. Isso mostra o quão lucrativo o negócio é e dá o que pensar. E fiz esta pergunta porque muitas vezes me deparei com ofertas comerciais que careciam completamente de informação sobre o preço. Então qual é essa proposta? Trata-se de uma espécie de proposta comercial eficaz e de nobre intenção, que pode ser apresentada na forma da seguinte estrutura humorística:

Olá!
Somos caras sérios, temos muitos clientes e contamos com os funcionários mais qualificados.
Temos um produto interessante e queremos oferecer uma cooperação mutuamente benéfica.
Porque temos bons preços e descontos para clientes habituais.
Se você estiver interessado em nossa oferta, ligue para nós.

Os empresários preferem detalhes. Sem preço, eles não podem tomar uma decisão, mas ligam para você e perguntam - o que você fez para merecer isso? Seus “bons preços” não são nada para o cliente, porque, desculpe, não cabe a você decidir o quão agradáveis eles realmente são.

As pessoas não listam preços porque têm medo. Isso é medo, e o medo é sempre sentido. É o que pensa o leitor - se não indicaram o preço, algo está errado. De que medos estou falando? Em primeiro lugar, o receio é que os clientes considerem o preço inacessível. É por isso que deve ser justificado.

O segundo receio é que a indicação de um preço numa proposta comercial possa fazer com que os concorrentes tomem conhecimento do mesmo. Engraçado. Se um concorrente quiser saber o preço, ele encontrará uma maneira de fazê-lo. A opção mais simples e comum é ligar para você e se apresentar como um potencial cliente.

Tais autores acreditam: uma oferta comercial precisa interessar o cliente para que ele mesmo ligue, e já em processo de negociação ele ficará satisfeito com o preço. Por que ligar para ele se ele não leu nada específico? Se ele aceitar todas essas ofertas, isso levará metade do seu dia de trabalho. Não tenha medo de seus preços. É um mito que as pessoas prefiram comprar produtos baratos. Pense em como apresentar o preço da forma mais eficaz e convincente possível para que o cliente fique satisfeito com a compra.

A falta de um preço fixo é um problema

Às vezes me deparo com empresas que gostam de velar o preço por trás da frase “depende de...”. Como então fazer uma proposta comercial? Então devo escrever para o cliente? Lembre-se das concessionárias onde nos fornecem uma tabela de preços, onde são definidos vários preços para o mesmo modelo de carro dependendo da configuração. O comprador vê imediatamente o que está incluído nesta ou naquela versão - ele tem o que pensar.

O exemplo mais revelador são as equipes de reparos. Eles têm uma taxa fixa para um trabalho específico. Mas o custo de todos os reparos é afetado pela construção e pelos consumíveis. Algumas pessoas querem ladrilhos caros, enquanto outras ficam satisfeitas com uma opção mais barata. Mas isso não afeta o preço dos reparos.

Se você tem uma tabela tarifária complexa, onde o preço depende de vários parâmetros, simplifique-a ao máximo, caso contrário um dia você ficará confuso e perderá receita. Lembra-se desta expressão - “preços transparentes”? É quando tudo é extremamente acessível e compreensível. Certa vez, me ofereceram para considerar uma opção de escritório. Quando cheguei, percebi que a disposição da sala era exatamente a mesma do meu escritório. Até o linóleo é quase o mesmo.

E quando nomearam o preço, fiquei surpreso. O dobro do que paguei de aluguel. Os edifícios estão separados por um quilômetro. Ao mesmo tempo, foi pronunciada a palavra “exclusividade”: dizem, o prédio é novo. Se me tivessem oferecido um quarto num andar alto com uma bela vista panorâmica sobre o rio e uma pequena varanda, eu teria entendido, e então a “exclusividade” não teria sido tão chocante.

Mas voltemos aos preços fixos. Se você possui etiquetas de preços flutuantes, desenvolva diversas versões do produto ou diversos tipos de tarifas para seus serviços. E discuta qual é a diferença. Será extremamente limpo, compreensível e transparente.

E se você indicar também qual opção é mais procurada, você aumentará seus números de vendas. As pessoas gostam de fazer escolhas com base no princípio da maioria. Algumas pessoas astutas chegam a desenvolver versões adicionais para o “manequim” para vender uma versão mais cara (ou mais barata).

Não tenha medo de cotar preços fixos. Pelo contrário, a sua ausência levantará suspeitas no cliente. Ele pensará que você deseja obter mais dinheiro dele do que do outro comprador.

Todo mundo tem seus próprios $ 100

Alguns ganham em um mês, alguns em um dia e outros em algumas horas. Algumas pessoas têm muito tempo para procurar produtos com preços mais baixos, mas outras não. Pessoas sensatas entendem que uma hora procurando um produto alguns dólares mais barato lhes rouba uma hora de trabalho durante a qual poderiam ganhar dez dólares. A eficiência económica não entra aqui em jogo. Portanto, é mais fácil e lucrativo pagar aqui e agora.

Os profissionais de vendas confirmarão que o comprador toma uma decisão sobre a objetividade do preço com base em como você o argumenta e apresenta. Inicialmente pode parecer caro para ele, mas depois de conversar com você, o cliente entende que o preço está realmente bom e ele precisa comprar esse produto hoje, caso contrário, amanhã ficará mais caro repentinamente.

Lembre-se: os conceitos de “preço” e “valor” estão próximos. O preço é apenas um número, mas o valor é a sua habilidade como vendedor. Voltando ao tema do escritório que me foi oferecido: os vendedores poderiam dizer que lá é sempre tranquilo, a entrada é vigiada, há estacionamento conveniente, o prédio tem alarme noturno, os vendedores do escritório não são permitidos nos andares, e coisas muito mais úteis para mostrar o valor. Se você oferece um produto que outras pessoas oferecem, o cliente já pode ter uma opinião sobre quanto deve custar. A principal diretriz é o preço dos concorrentes. Um exemplo simples: em todos os restaurantes da cidade o custo de uma xícara de café Americano está entre US$ 1 e 1,5. E então você oferece por $ 10. A primeira pergunta do cliente: “Por que é tão caro?”

Observe que ele não se vira e sai, apenas pergunta. E seu “caro” significa “mais caro que os outros”. Isso sugere que ele está pronto para comprar café se você provar o valor de sua oferta.

Quanto mais barato melhor?

Muita gente acredita: quanto mais barato, pior é a qualidade. O ponto de vista oposto é que quanto mais barato, melhor. Vejamos um exemplo - carros chineses. Sim, o seu preço é mais baixo em comparação com os carros europeus, americanos, japoneses e até coreanos.

Se seguirmos a lógica “quanto mais barato, melhor”, então cada segundo carro nas estradas seria chinês. Mas se você olhar de perto, não há mais do que 10–15%. Você ainda não é rico o suficiente para comprar coisas baratas? Com que frequência você vê carros caros nas estradas? Com muito mais frequência do que os carros chineses, certo? Um preço baixo resulta em um valor igualmente baixo. Sim, sempre há pessoas para quem o preço baixo é o principal critério de compra. Mas esse público atrai você? A diretriz principal é outra: preço acessível - boa qualidade.

A única maneira é oferecer um preço inferior ao de seus concorrentes. Então seu preço tem um valor atraente.

E se o preço for o mesmo?

Esta é uma questão interessante. É muito mais difícil vender produtos com sucesso ao mesmo preço que os concorrentes. Ainda mais legal - mais caro. É aqui que a redação competente é importante.

Um exemplo simples são os microônibus. A tarifa é a mesma, mas as pessoas preferem embarcar em um ônibus novo, com assentos confortáveis, em vez de andar pesadamente em uma GAZela caindo aos pedaços, com interior esfumaçado e uma canção de duzentos decibéis. Os passageiros estão dispostos a esperar vários minutos em uma parada, apenas para evitar entrar em um “transporte de pessoal blindado”, que poderia quebrar em algum lugar ao longo do caminho. O que fazer se o preço for o mesmo? Voltemos aos nossos “pontos quentes”. Se você se lembra, o preço é apenas um dos critérios para tomar uma decisão. Há outros. Por exemplo, você poderia oferecer:

um pouco mais de produto;
atendimento mais rápido;
menor tempo de entrega do serviço;
servico adicional;
uma forma de pagamento mais conveniente.

E se você oferecer tudo isso junto, sua oferta se tornará mega atrativa. Experimente e você verá imediatamente o resultado. De alguma forma, me deparei com uma oferta comercial de serviço de táxi para clientes corporativos.

Ler:

Apenas carros estrangeiros confortáveis com menos de 5 anos.
Entrega do carro em 15 minutos.
Motoristas profissionais com no mínimo 7 anos de experiência.
Qualquer música para escolher - rock, chanson, jazz, disco e até clássicos.
Motoristas silenciosos que não fazem perguntas desnecessárias.
Os carros são equipados com navegadores para levá-lo ao ponto desejado o mais rápido possível.
Os motoristas dirigem com cuidado e não violam as regras de trânsito.
Salão para fumantes ou não fumantes - sua escolha.
Pagamentos sem dinheiro são possíveis.

Isso é tudo. Aqui está uma oferta comercial pronta para você. Adicione um título, desenvolva um lead, apresente nosso serviço de táxi, insira a lista numerada especificada, insira o preço. Para efeito, você pode usar uma oferta adicional: “Cada décimo quilômetro é grátis”. Ou: “Cada passageiro ganha uma garrafa de água mineral”. E a sua oferta comercial já tem um valor especial.

Como justificar um preço alto?

Muitos profissionais de marketing e redatores costumam citar David Ogilvy como exemplo: “Quanto mais alto o preço, mais desejável o produto se torna aos olhos do comprador”. Quem disse que as pessoas não compram produtos caros? Caro é uma confirmação de nível e status. Temos coisas caras em nosso guarda-roupa. Adoramos visitar estabelecimentos caros pelo menos uma vez a cada poucas semanas.

É neste segmento que se instalou um estereótipo inquebrantável: caro significa alta qualidade. Compramos sapatos caros para que durem o máximo possível e não se desfaçam em um mês. Mas há uma ressalva aqui: não compramos o mais caro em princípio, mas o mais caro que podemos pagar. O conceito de adequação ainda não foi cancelado.

Um preço alto chama a atenção e dá vontade de comprar. Uma pessoa pode até economizar dinheiro por vários meses para pagar tal compra. Um produto caro não é uma necessidade doméstica, é um objetivo. E para conseguir isso, o comprador está pronto para fazer qualquer coisa. Mas ele deve garantir que seus sacrifícios valham a pena. Muitos empresários ficam parados com a ideia de vender produtos caros, preferem vender itens pequenos. Para que? No mercado de produtos caros sempre há cliente, há menos concorrentes - é mais fácil se destacar entre eles e seu status de vendedor será fortalecido.

Redatores iniciantes muitas vezes me procuram perguntando como ganhar mais. Não conseguem aumentar os preços dos seus serviços; pensam que, ao fazê-lo, irão assustar os clientes. Agora que trabalho em uma faixa de preço elevada, posso afirmar que a frase “cada produto tem seu comprador” não foi dita em vão. Só que aqui a questão é de desejo – quanto você quer ganhar a mais? E o que você está pronto para fazer para isso?

Quando fiz uma contra-pergunta a redatores novatos: “Por que você está pronto para trabalhar por N rublos?”, eles me responderam: “Quase todo mundo trabalha por esse preço”. Ou seja, em vez de pensarem em como se destacar e como confirmar o preço, eles só tinham vontade. Sim, nem todo mundo é ótimo em marketing e marca pessoal, mas se não soubéssemos amarrar os cadarços quando crianças, aprendemos a fazê-lo. Por que não queremos aprender a arte da justificação de preços? Posso imaginar um cliente fazendo uma pergunta semelhante aos autores. Que resposta inteligível darão - com justificativa pelo preço? Principalmente se o preço estiver acima da média. O desejo por si só não o levará longe; você precisa procurar argumentos.

Aqui estão alguns fatores que ajudam a justificar preços altos para um redator:

Rica experiência de trabalho.
Ampla experiência em um determinado gênero ou tópico.
Conhecimento especial e experiência em um campo específico de atividade.
Excelentes exemplos de trabalho.
Posições altas no ranking de autores.
Vitória nas competições.
O resultado que seus textos trouxeram aos clientes.
Trabalhe em conjunto com um editor profissional.
Garantia de devolução do dinheiro se o cliente encontrar um erro.
Acordo para revisão do texto caso o cliente considere que ajustes precisam ser feitos.
Bônus especiais - por exemplo, recomendações para design de texto em seu meio, auditoria de outros textos ou vários textos para anúncios publicitários contextuais como presente.
Uma explicação detalhada do que está incluído no trabalho - por exemplo, estudar o produto, concorrentes, encontrar diferenças, criar uma oferta.
Oferecer diversas opções de um mesmo texto para que o cliente as teste e escolha a mais eficaz.

Mesmo nesta lista você pode ver como pode trabalhar para justificar e justificar o preço. Imagine um cliente perguntando: “Por que esse preço específico?” E justifique com antecedência, sem esperar perguntas. Anote todos os argumentos possíveis e depois organize-os, e então seus argumentos parecerão maduros.

Piada:
Um homem entra em uma loja de brinquedos infantis em busca de um presente para sua filha. Depois de examinar cuidadosamente o sortimento, ele pergunta ao consultor:
Por que uma boneca Barbie simples custa 300 rublos e uma divorciada custa 900 rublos?
Isso é compreensível: a Barbie divorciada vem completa com a casa e o carro do Ken!

Percebi uma coisa: quando você começa a discutir seu preço, pressionando as “alavancas” certas, os clientes e clientes começam a tratá-lo com mais respeito. Acontece que quando um cliente mencionava o nome de um concorrente, alguns jogavam lama nele, provando assim que eram melhores. Isso é profissional? Esse comportamento é repulsivo.

E agora veremos táticas específicas para justificar o preço a fim de criar no cliente o valor da sua oferta.

Mostre a relação custo-eficácia

Para muitas pessoas, o processo de compra está associado a custos. Seu trabalho é mudar a opinião deles de “custo” para “investimento”. Os custos são perdas, os investimentos são ganhos no futuro. Você comprou este livro pensando no custo ou no investimento? Você espera que o investimento o ajude a aprimorar suas habilidades e a criar propostas comerciais mais eficazes que lhe renderão dinheiro. Adquirir este livro é um investimento único para ter acesso a conhecimentos que o ajudarão em seu trabalho.

Um empresário entende que você pode ganhar dinheiro se investir dinheiro. Portanto, busque oportunidades de enquadrar a compra do seu produto ou serviço como um investimento futuro. Vá além das simples garantias e pinte uma imagem clara de um amanhã melhor.

Empresários que participaram de meus seminários e master classes me escreveram cartas de agradecimento. Isso significa que o investimento valeu a pena. Eles não contratam mais um redator, eles próprios aprendem os meandros da preparação de textos de venda. Como dizem, quem quis pegou. Consideremos um serviço como o apoio contábil para empreendedores privados. Os representantes das médias e pequenas empresas nem sempre precisam dos serviços de um contador em tempo integral para fazer uma proposta comercial eficaz.

Mas se fizermos a contabilidade nós mesmos, encontraremos, por exemplo, isto:

preenchimento e envio de relatórios;
monitorar as últimas inovações em contabilidade;
visitar vários fundos e esperar em filas (às vezes dá para passar um dia inteiro nisso);
pagamento de taxas e impostos em bancos;
troca de documentos antigos por novos.

Eu também fiz tudo isso sozinho e então decidi que isso não poderia continuar. Hoje delego todo o trabalho a um especialista: tenho um contador remoto trabalhando para mim por uma taxa nominal e tenho certeza de que tudo está preenchido corretamente, pago em dia e alterado de acordo com as novas regras. E dedico tempo ao trabalho direto. E ganho muito mais do que pago pelos serviços de contabilidade. Por que fiz essa introdução? Para levá-lo a um bloco de texto que justifica o preço.

$ 30 por mês.
Seus documentos contábeis são compilados de acordo com todas as normas necessárias.

Respondemos prontamente a todas as mudanças e inovações, adaptando seus documentos às novas regras. Recentemente, muitos empresários pagaram multa de US$ 55 por esquecerem de apresentar um pequeno relatório que foi inserido pelo fisco. Vários documentos não foram aceites simplesmente porque foram elaborados em violação das regras. E tudo isso é uma perda de tempo e dinheiro. Conosco você nunca terá tais problemas. Basta calcular quanto tempo e dinheiro você economizará se delegar esse trabalho para nós. Por apenas $ 30, isso é por US$ 1 por dia.

A frase “O custo dos nossos serviços é de $30” é muito mais eficaz. O argumento do preço parece mais convincente quando se trata de poupança. Basta mostrar em números a eficácia dos investimentos e calcular o período de retorno. E então o preço aparecerá para o cliente de uma forma mais atraente.

Divida o preço ao mínimo

As pessoas gostam quando o preço é mínimo. Sua tarefa é dividir a figura principal de forma a atingir seu nível mínimo. Repitamos o bloco de texto da proposta comercial do escritório de contabilidade: Tais problemas nunca acontecerão conosco. Basta contar o tempo e o dinheiro. Você economizará dinheiro se delegar esse trabalho para nós. Por apenas US$ 30, ou seja, US$ 1 por dia.

Agora o cliente não está pensando em trinta dólares, mas em um. E como mostra a prática, é mais fácil convencer um cliente a desembolsar um dólar do que trinta. Vejamos outro exemplo - uma proposta comercial de loja de lingerie para fins de publicidade em revista feminina:

De 5.000 rublos caímos para 1 rublo ou menos. Em última análise, a nossa loja não precisa de publicidade, ela quer atrair novos clientes. Estamos falando do efeito publicitário: menos de 1 rublo por comprador potencial, e temos 7.000 deles.Essa proposta comercial pode começar com segurança com a frase: Você está disposto a pagar 1 esfregar. para um novo cliente?

Decifre o preço em detalhes

Lembra do lava-jato, onde deixamos o carro e não sabemos exatamente o que envolve o procedimento? Vemos o resultado final e pagamos por isso. Mas esta é uma necessidade doméstica - e custa um dinheiro ridículo. Quando estão envolvidas grandes somas, as pessoas não desfazem o dinheiro tão rapidamente.

Você conhece situações em que um cliente, após anunciar o preço, pergunta: “O que inclui?” O cliente quer entender o que está pagando. Ele não sabe o que está incluído no serviço. Ou ele sabe pelas palavras de seus concorrentes e quer esclarecer. Ele precisa pesar e decidir se o preço é adequado.

Por exemplo, o serviço “registo de empresário privado” inclui:

Consulta inicial.
Preparação do pacote de documentos necessário.
Obtenção de certificado de registro de empresário privado.
Registro junto às autoridades fiscais.
Registro com fundos.
Fazendo um selo.
Auxílio na abertura de conta bancária.

Um efeito completamente diferente é quando você acompanha a frase geral “O custo do registro será _______” com uma decodificação de todo o escopo do trabalho.

Aliás, neste caso você também pode mostrar o quanto é importante organizar tudo corretamente, para agilizar o processo de cadastro. O cliente entende que se ele mesmo fizer o cadastro perderá muito tempo. É muito mais fácil pagar e ter tudo pronto em poucos dias.

De alguma forma, me deparei com um exemplo interessante de detalhamento. Um documento da clínica privada “Ladisten”, que (em princípio) pode ser chamado de proposta comercial. Programa de cuidados com o bebê recém-nascido. Envolve o monitoramento da saúde da criança durante o primeiro ano de vida. O preço do serviço é de 12.000 hryvnia por ano, o que equivale a aproximadamente US$ 1.500, ou seja, US$ 125 por mês. É fornecida uma análise detalhada de todos os procedimentos para cada mês.

Veja o que está incluído na observação do terceiro mês.

Exame e consulta com ortopedista.
Radiografia das articulações do quadril.
Exame e consulta com neurologista.
Exame e consulta com um cirurgião.
Análise geral de sangue.
6. Análise geral de urina.
Análise geral das fezes.
Exame, consulta e conclusão do pediatra com base nos resultados de exames e diagnósticos laboratoriais, recomendações.

Não é um ótimo exemplo? Os pais jovens têm este documento em mãos e o transformam em uma espécie de checklist, onde marcarão as caixas para realizar um determinado procedimento para não esquecer de nada e fazer tudo na sequência correta. Se um cliente deseja criar uma loja online, então o preço de, digamos, US$ 2.000 pode surpreendê-lo (especialmente se ele não estiver familiarizado com essas questões). E você decifra o que está incluído na criação de uma loja online.

Design da página inicial do site.
Design da página do catálogo interno.
Design da página de descrição do produto.
Disposição.
Desenvolvimento de um menu horizontal.
Criação de catálogo e cabeçalho de mercadorias.
Opção de ordenar os produtos de acordo com as características exigidas.
Criando uma opção de registro.
Criando o módulo "Carrinho".
Desenvolvimento de sistema de gerenciamento de pedidos no painel administrativo.
Criando um módulo de compra rápida de produtos sem necessidade de cadastro...

Quando você delineia o escopo do trabalho, a opinião sobre o preço de US$ 2.000 torna-se diferente. Deixe-me dar um exemplo do livro “Copywriting of Mass Destruction”: detalhando o trabalho do estúdio de design Deaction. O custo de criação de um site para eles é de 30.000 rublos. Eles avaliaram cada parte individual em um valor específico. Por exemplo, desenvolver um logotipo - 3.000 rublos, preencher um site com informações - 2.000 rublos. e assim por diante. Eles anotaram 30.000 pontos e o cliente entende por que criar um site custa “tanto dinheiro”.

Use comparações indiretas

A comparação é uma técnica de persuasão poderosa. Os representantes da PNL o amam especialmente. Quando um potencial cliente toma uma decisão sobre a rentabilidade da sua oferta, ele sempre compara algo com algo:

preço com suas capacidades;
preço com os preços dos concorrentes;
no sistema “investimento - lucro”;
para economizar tempo.

O cliente tem inúmeras comparações semelhantes, pois cada um está acostumado a pensar à sua maneira. Nossa tarefa não é esperar até que o cliente pense em algo que não esteja a nosso favor. Muitas vezes conheci gerentes de vendas que imediatamente se comparam aos seus concorrentes, citando nomes específicos. Não há necessidade de fazer isso: é no mínimo antiético e, no máximo, pouco profissional. Tente abordar de forma diferente.

A primeira opção é comparar o custo do seu produto ou serviço com uma oferta alternativa e mostrar que a sua opção é mais aceitável:

O custo do serviço de “compras misteriosas” é de 7.000 rublos.
Isto é ainda menos do que os salários dos trabalhadores cujos resultados estão insatisfeitos. Eles não ganham seus salários. Um mês.
Segundo... Quanto tempo você vai esperar?
Por outro lado, um cliente misterioso lhe dará uma ideia clara de como os clientes o veem de fora. O que os impede de fazer uma compra? Por que são visitantes, mas não compradores?

O exemplo é simples, mas muito ilustrativo. Por um lado, o empregador pode continuar a empregar trabalhadores que não produzam resultados. Por outro lado, ele poderá descobrir de uma vez por todas o que os impede de prestar um serviço de qualidade aos clientes e aumentar as vendas.

Mostre ao seu cliente um herói

Transferi essa técnica para copywriting de vendas diretas, da experiência de trabalhar com clientes individualmente. Testei diversas vezes em textos de vendas e propostas comerciais e posso afirmar que tais táticas na hora de justificar o preço dão resultados. Você assistiu ao filme de Hollywood “Enemy at the Gates” sobre o destino do atirador soviético Vasily Zaitsev? Seu papel foi interpretado pelo famoso ator Jude Law. Lembrei-me de uma frase que acendeu instantaneamente uma lâmpada na minha imaginação: “O povo precisa de um herói”. Não me lembro literalmente, mas transmiti a essência. O que estou querendo dizer? Muitas vezes precisamos de um objeto para emular. Ninguém quer correr o primeiro risco. É mais fácil deixar outra pessoa fazer isso e observar de fora o que ela pode fazer. Se der certo, você consegue; se não, é bom que você não tenha se esgotado. É assim que o homem é feito. Isso pode (e deve) ser usado em vendas.

Não se limite à descrição de um produto ou serviço - conte a um potencial comprador uma história de como outra pessoa resolveu suas dificuldades com a ajuda deste produto ou serviço e alcançou o sucesso.

Mostre ao comprador o mesmo cliente simples, com tarefas e dificuldades semelhantes. O cliente deve se ver neste herói e querer repetir seu destino de sucesso. Voltemos mais uma vez ao exemplo dos serviços de contabilidade remota:

Custo dos serviços de contabilidade para empreendedores privados - $ 30 por mês.
Seus documentos contábeis são sempre elaborados de acordo com todas as normas necessárias.

Os relatórios são enviados dentro do prazo (e você não precisa se deslocar para lugar nenhum ou ficar em filas).

Pagamos suas taxas e impostos com o dinheiro que você aloca.

Respondemos prontamente a todas as mudanças e inovações, adaptando seus documentos às novas regras. Recentemente, muitos empresários pagaram multa de US$ 55 por esquecerem de apresentar um pequeno relatório que foi inserido pelo fisco. Vários documentos não foram aceites simplesmente porque foram elaborados em violação das regras. E tudo isso é uma perda de tempo e dinheiro. Nunca teremos tais problemas. Basta calcular quanto tempo e dinheiro você economizará se delegar esse trabalho para nós. Por apenas $ 30, isso é por US$ 1 por dia.

Agora vamos falar sobre a mesma coisa, apenas usando a tática do “herói”:

Vale $ 30?
Tomemos como exemplo um dos nossos clientes, o empresário privado Ivanov I.I., que inicialmente se recusou a utilizar este serviço. Poucas semanas depois ele voltou, fechou um acordo conosco e assim justificou sua decisão:
A fila na repartição de finanças é de 3,5 horas.

Quando chegou a sua vez, não aceitaram seus documentos, alegando erro no preenchimento, disseram para ele refazê-los e trazê-los amanhã (fila novamente) + pediram que ele levasse um pacote de papel em branco como voluntário ajuda.

Ele não apresentou o novo formulário de denúncia (não sabia que ele entrava em vigor) e pagou multa de US$ 55. E novamente um pacote de papel como ajuda voluntária.

Correr com dinheiro para os bancos para pagar todos os pagamentos e taxas.

Isso durou várias semanas que o cliente jamais esquecerá. Agora imagine que uma auditoria chega até você e revela imprecisões na sua contabilidade. Aqui um pacote de papel não vai ajudar. Por outro lado, apenas US$ 30 por mês, e você esquece esses problemas, sabendo que está tudo bem com a contabilidade.

Naturalmente, a justificação revelou-se complicada. Eu queria que você sentisse o poder desta técnica. Pois bem, você mesmo pode reduzir o texto ao volume ideal, pois tem este livro em mãos.

E pense qual será a impressão se adicionarmos um efeito de massa à nossa recepção: “Ivanov I. I. é apenas um exemplo. Agora, 374 empresários perceberam os benefícios desta forma de serviço.” Novamente - não “mais de 350” ou não “mais de 370”, mas “374” - esse número é específico e inspira confiança. E se você realmente tem um número redondo, é melhor reduzi-lo em uma ou duas unidades: não “400”, mas “398”.

O cliente descobre que não é o primeiro (o primeiro é um risco), mas sim o 375º. Isto significa que a proposta realmente merece atenção. Você pode tentar pelo menos um trimestre de relatório e decidir por si mesmo o quão lucrativo e conveniente é.

Brinque de “construtor” com o cliente

Quando crianças, todos nós gostávamos de colecionar conjuntos de construção. Lembro-me do meu, de fabricação soviética - com peças de metal com as quais eram feitos guindastes, torres, aviões... E os pais não têm menos prazer quando constroem novas composições com os filhos.

No meu blog “Copywriting de A a U” escrevi um texto de venda para esse construtor:

Um novo conjunto de construção infantil do passado com 181 peças e mais de 70 opções de montagem - por apenas US$ 15!
Tanque, guindaste, helicóptero, caminhão de bombeiros, colheitadeira, etc.
Cada design representa duas horas de tempo emocionante e útil para o seu filho!
Mínimo de 140 horas de entretenimento por apenas US$ 15.
Você está pronto para dar ao seu filho uma hora feliz e benéfica para o desenvolvimento por apenas 10 centavos?

Foi uma prática improvisada. É muito útil praticar esses exercícios para aprimorar suas habilidades. Aliás, você notou que nesse pequeno texto eu divido o preço de US$ 15 para 10 centavos? E decifrou o que estava incluído nesse conjunto de construção, mostrou o que poderia ser montado e destacou seu valor para a criança. O que inclui a tática que chamo de “construtor”? Quando temos um item caro diante de nós, queremos entender por que ele é tão caro. Alternativamente, pode consistir em peças caras (por exemplo, uma caixa de relógio de ouro, cristal de safira, etc.).

Tudo isso justifica o preço. Por que o Rolls-Royce é tão caro? Você sabia que, por exemplo, apenas uma estatueta na grade do radiador custa cerca de US$ 5 mil? Por esse dinheiro você pode comprar um carro usado.

Quando perguntaram aos meus clientes que prestam serviços de limpeza por que os seus preços eram cerca de 20-30% mais elevados do que os dos concorrentes, eles disseram que limpavam melhor.

Os clientes não caíram nessa porque ouviram “ar”. Pensamos - e os clientes começaram a dizer aos clientes que usam produtos de limpeza de marca para limpeza, que aumentam o “efeito de limpeza” por um período mais longo do que os produtos convencionais. Falaram de equipamentos, devido ao poder tecnológico dos quais foram removidas absolutamente todas as poeiras e sujeiras localizadas em seu raio de ação. Na verdade, desmontaram o seu serviço como “construtor ao contrário” e justificaram o preço mais elevado.

Se você oferece um preço mais alto por um produto ou serviço semelhante, você deve entender o porquê. E mostre ao cliente. O desejo de ganhar mais não o levará longe.

Garantia é tudo

Agora falaremos sobre uma das formas mais eficazes e... menos populares de justificar o preço entre os nossos vendedores - esta é uma garantia que dá confiança na qualidade do produto. E não uma confiança “arejada”, mas um atributo específico da sua oferta. A garantia mostra ao comprador que ele não está arriscando nada. Todo mundo conhece a “regra dos 14 dias” - a norma para proteger os direitos do consumidor. Caso o comprador não goste ou não goste do seu produto, ele poderá devolvê-lo ou trocá-lo por um produto semelhante no prazo de 14 dias. Mas muitos vendedores se esquecem disso, e a placa “Este produto não pode ser trocado ou devolvido” afasta os compradores. Nem pensaram em voltar, mas não gostam de ser surpreendidos imediatamente pelas proibições, porque “o cliente tem sempre razão”.

Alguns de meus clientes ofereceram a seus clientes uma garantia de devolução não de 14, mas de 30 dias. Eles vendiam cosméticos da marca israelense Sea of Spa. Quanto mais forte for a garantia, mais atrativa será a compra. Por exemplo, acabamos de falar sobre 30 dias. E se essa garantia fosse estendida para 60 dias? Naturalmente, então o comprador estaria mais inclinado a comprar.

Em 1872, Aaron Montgomery Ward fundou a empresa, que inicialmente vendia mercadorias pelo correio. Este homem fez história em marketing e vendas ao ser o primeiro a oferecer aos clientes uma garantia de devolução de 100% do dinheiro caso ficassem decepcionados com o produto. Com o tempo, esta empresa cresceu e se tornou a poderosa rede de varejo Montgomery Ward, com cerca de 60 mil funcionários.

Tive um caso interessante - comprei algo diferente de um relógio de pulso em um leilão online. Paguei, recebi rapidamente e usei por vários dias. Não sei o que aconteceu, mas o relógio começou a atrasar e depois parou completamente.

Escrevi para o suporte, expliquei a situação e devolvi o produto. O dinheiro foi devolvido para mim sem qualquer dúvida. Entendo que tudo pode acontecer, defeitos também ocorrem em produtos caros. E essa capacidade de resposta agrega confiança ao vendedor. A garantia é tudo para nós.

Garantia condicional e incondicional

O mercado nacional está mais familiarizado com a garantia condicional - podemos devolver o produto durante o período de garantia se não estiver danificado e não tiver perdido a apresentação. Também existe uma garantia incondicional. Implica uma devolução dentro de um prazo determinado, sem qualquer explicação ou condição.

Naturalmente, uma garantia incondicional é mais atrativa para o comprador. A vendedora acredita que dará liberdade aos compradores inescrupulosos e eles começarão a devolver tudo.

Por exemplo, uma menina foi convidada para um casamento e não sabe o que vestir. Ela compra um lindo vestido em uma loja próxima. Ela deu uma volta, foi até a loja, disse que mudou de ideia e devolveram o dinheiro. Sim, isso acontece, ninguém está imune a isso. Vou contar uma história da minha prática. Meu cliente não mencionou a existência de garantia. Assim que, a meu pedido, para fins de teste, ele começou a me dizer que garantia o reembolso se o produto fosse devolvido em bom estado, seus números de vendas aumentaram. Portanto, se ele oferecer uma garantia incondicional, as vendas aumentarão ainda mais.

Agora lembre-se de um fato interessante: a taxa máxima de devolução de mercadorias em garantia que vi é de 5%. Ou seja, apenas 5 em cada 100 pessoas recorreram a esta ferramenta. Ainur Safin em seu livro “111 maneiras de aumentar as vendas” (São Petersburgo: Peter, 2012) fornece números ainda mais otimistas: “De acordo com as estatísticas, apenas 1–2% das pessoas aproveitam a oportunidade de devolver dinheiro sob garantia .”

Na venda de serviços intelectuais e produtos de informação, é mais comum uma garantia incondicional. Não há custos de produção para a fabricação de bens - isso é trabalho intelectual. No entanto, de vez em quando você pode encontrar a seguinte formulação:

Se você não estiver satisfeito com algo em ______, ou não vir o resultado, ou não gostar de algo, devolveremos o dinheiro sem quaisquer perguntas ou objeções dentro de ______ dias da maneira que for conveniente para você. A única coisa é que neste caso não poderemos mais trabalhar com você. Nem pago nem gratuito, para não perder tempo - nem nosso nem seu.

Mais uma vez, as preocupações do vendedor são compreensíveis. Tinha algumas dúvidas sobre a eficácia desta abordagem, porque eu próprio não tinha recorrido a ela. Ele expressou suas dúvidas no artigo “Garantia de devolução de 100% do dinheiro - uma fraude em russo”, publicado no blog. E aqui estão os comentários:

Natália Khorobrich:“Até recentemente (quando passei da categoria apenas de usuários de serviços de Internet para o formato de promoção pela Internet), tais afirmações me assustavam e alarmavam. Mesmo pensando em fazer uma compra, recusei várias vezes ao ver um tal “selo redondo” com garantia. Não consigo explicar por quê. Talvez um momento de frivolidade?
Elena Merz:“Muitas vezes me deparei com uma garantia: devolveremos o dinheiro e retiraremos da lista. Para ser sincero, depois de ouvir essas palavras, não quero comprar nada.”

Margarita:“Proibir qualquer compra após reembolso: qual o sentido de atrair clientes apenas para excluí-los mais tarde?”

Essas são as opiniões dos compradores, ou seja, daqueles que pagam. Você pode concordar em algumas coisas, pode argumentar sobre algumas coisas. Meu mal-entendido se explica por isto: digamos que o autor tenha cinco produtos educacionais. Compro o primeiro - gosto, compro o segundo - também gosto, e o terceiro produto me ajudou. Mas o quarto foi francamente decepcionante. Isso significa que não estou pronto para comprar o quinto e, no futuro, o sexto e o sétimo? Por que o autor não leva em consideração que recomendarei os três primeiros produtos aos meus amigos e conhecidos e receberá vendas adicionais com minhas recomendações? Mas depois de tal garantia condicional, perderei a vontade de recomendá-lo - ele perde não apenas um cliente real, mas também muitos potenciais.

Você entra em um restaurante... Suas visitas anteriores deixaram apenas impressões positivas. E desta vez você está infeliz - ou o prato estava salgado demais ou foi colocada mais água no suco fresco do que o necessário. Você se recusa a pagar e tem todo o direito de fazê-lo (se a culpa do estabelecimento for óbvia e não for rebuscada), seu dinheiro é devolvido e eles pedem desculpas. Isso significa que você nunca mais voltará para lá? Imagine: na próxima vez que você entrar neste estabelecimento, eles lhe mostrarão a porta - dizem que você não é mais um hóspede bem-vindo aqui.

Uma vez na rede McDonald's, em vez do cheeseburger pedido, me deram um hambúrguer em um pacote de queijo. Os funcionários não apenas me pediram desculpas, mas como compensação me deram um cupom que me permitiu trocá-lo por uma porção de casquinha de sorvete ou mesmo copo de bebida (Coca-Cola, Sprite, Fanta).

Serviço? Outro.

E quando em outra cidade troquei esse cupom por uma porção de casquinha, lá fui tratado com o mais alto padrão. Certamente a presença deste “cartão mágico” significa que os colaboradores se deparam com um cliente que anteriormente se sentiu ligeiramente ofendido.

Quando conduzi meu primeiro seminário “Vendendo texto - BESTSELLER” em Kiev, também apliquei uma garantia incondicional de devolução do dinheiro caso os visitantes não gostassem deste evento. Ninguém pediu reembolso. O que fazer quando nos deparamos com esse dilema? Cada um decide por si como construir sua política de marketing. A única coisa é que ao entrar no mercado você precisa ter confiança na qualidade do seu produto, caso contrário o próprio mercado irá rejeitá-lo, não importa quais preços e garantias você ofereça.

A presença de uma garantia aumenta a resposta de qualquer texto de venda, incluindo uma oferta comercial. Então, como opção, comece aos poucos. O primeiro passo é oferecer uma garantia. Se você tiver um produto físico, poderá minimizar a condição de devolvê-lo em condições de venda. Durante um determinado período de teste, veja qual é a resposta. Se você presta serviços, pode testar a garantia incondicional. E veja o resultado. Concluindo, vou agradá-los com uma nota interessante - no exterior me deparei com garantias incondicionais para produtos educacionais, nas quais os autores estavam dispostos a devolver 200% do valor pago pelos clientes.

Impressionante? E como.

Prazer verdadeiro garantido

Não se deve pensar que uma pessoa só se interessa por uma garantia material como oportunidade de devolver o dinheiro. Quando você come comida, você gosta dela? Por um lado, podemos comer alimentos simplesmente saudáveis e, por outro lado, também podemos comer alimentos deliciosos. Este é um livro útil, mas está impresso em letras muito pequenas. É difícil de ler e tira a diversão, mesmo que a qualidade da informação em si seja alta. Você se pergunta: “Não poderia ter sido usada uma fonte maior?”

Ainda na Roma Antiga, a lei do bom trato aos cidadãos baseava-se em dois postulados, cuja autoria pertence a Juvenal: “Pão e circo”. O mesmo pode ser dito sobre os leitores - não apenas proporcionam benefícios, mas também divertem. Dê ao seu leitor um ótimo humor. Porque é o humor que molda as emoções e como as emoções certas influenciam as vendas, você sabe disso muito bem, mesmo sem mim.

Se você vende brinquedos infantis, garanta que a criança se divirta de verdade enquanto brinca (e explique por quê).
Se você convidar pessoas para uma consulta, certifique-se de que elas gostem da experiência e tirem algumas ideias valiosas para resolver seus problemas.
Se você realiza transporte de cargas, garanta prazer na cooperação, mostre que o cliente ficará satisfeito com o cumprimento pontual das obrigações, o nível de formação profissional dos motoristas, etc.
Se você vende ingressos para shows, garanta o ótimo humor que os clientes receberão no próprio show.

É aconselhável decifrar e justificar a garantia de prazer. Se prometermos uma ótima experiência ao comprador de ingressos para um show, pergunte-se: “Por quê?” E responda com ousadia.

Por exemplo: apenas uma apresentação ao vivo, são usados equipamentos modernos de alta qualidade, uma tela grande é instalada, são usados efeitos especiais e assim por diante. Ao descrever isso, o leitor é transportado mentalmente para o salão e imagina essa foto, aliás, com sua própria participação.

É muito importante para o consumidor que o seu produto lhe dê prazer e bom humor. Afinal, ele ainda não sabe o que o espera pela frente, apenas espera. Muitas empresas escrevem isto: Se você estiver insatisfeito com nosso produto por qualquer motivo, poderá devolvê-lo. E nós lhe enviaremos o dinheiro gasto em volume de 100%.

Às vezes, a frase “E nós lhe enviaremos o dinheiro que você gastou em 100% do volume” pode ser substituída por um análogo mais emocional: “E nós devolveremos cada centavo que você pagou”. Como você pode ver, os vendedores inteligentes estão prontos para estender a garantia de devolução do dinheiro até mesmo ao prazer. É poderoso. Lembro-me que durante um jogo de basquete, após o mau desempenho do time, o público gritou na plateia: “Devolvam o dinheiro do ingresso!” Além disso, os torcedores ficaram irritados não pela derrota do seu time favorito, mas pela péssima qualidade do jogo. Encontrei descontentamento público semelhante nos cinemas enquanto assistia a filmes - o trailer publicitário embelezava tudo o que era possível, mas o filme em si era catastroficamente detestado. As pessoas foram enganadas.

Garantir alta qualidade

As pessoas estão cansadas de falsificações, estão cansadas de comprar produtos de qualidade duvidosa, já perceberam que têm que pagar pela qualidade. Portanto, eles querem garantias e provas adequadas. Todos entendem que produtos de alta qualidade são uma grande vantagem competitiva.

Lembre-se de como na TV, durante a propaganda de um produto, o apresentador demonstrou como a qualidade declarada corresponde à realidade. Por exemplo, se oferecem pratos inquebráveis, jogam-nos no chão, batem-lhes com um martelo, mas continuam sãos e salvos.

Um conhecido especialista na área de marketing de guerrilha, Alexander Levitas, em seu livro “More Money from Your Business” (M.: Mann, Ivanov e Ferber, 2012) cita o exemplo da apresentação do laptop Lenovo ThinkPad X201: “O apresentador derramou um copo d'água no teclado, bateu o computador com a mesa no chão, ficou com os dois pés na tampa... O computador funcionou como se nada tivesse acontecido.”

Uma demonstração como essa diz ao cliente mais do que palavras. Ele vê o produto em ação. Ele já quer repetir esses testes para ter certeza. E como ele vai mostrar para os amigos, como vai elogiar sua compra! Lembra como o herói de Alexander Abdulov no filme “Genius” escreveu uma confissão com uma caneta com tinta que desaparecia? E todos queriam urgentemente uma caneta assim! Imaginemo-nos como vendedores e elaboremos um texto de garantia:

Garantimos que as palavras escritas com esta caneta desaparecerão do papel comum em 10 minutos. Se de alguma forma misteriosa isso não acontecer, nós lhe daremos um reembolso total.

Aqui, entretanto, podemos usar um pequeno truque: superestimar deliberadamente o período de teste. Por exemplo, você sabe que a tinta desaparecerá em 5 minutos. E ao indicar um “prazo de 10 minutos” você está simplesmente jogando pelo seguro. De modo geral, você não engana ninguém, a tinta desaparece, só que surpresas (principalmente as inexplicáveis) ocorrem periodicamente em nossas vidas. Você pode conectar sua criatividade (se o público-alvo selecionado permitir):

Estamos dispostos a apostar uma caixa de uísque Chivas Regal que as palavras escritas com esta caneta desaparecerão do papel comum em 10 minutos. Se de alguma forma misteriosa isso não acontecer, devolveremos o seu dinheiro e lhe presentearemos solenemente com uma caixa de excelente whisky Chivas Regal.

Ao oferecer uma garantia como esta, você deve estar confiante na qualidade do produto. Caso contrário, você cairá em uma armadilha. Prometa apenas o que você pode cumprir. Este conselho que nossos pais nos deram quando crianças é muito relevante nos negócios.

Aliás, essa caneta mágica está à venda hoje, você pode comprá-la. Por isso quis fazer uma proposta comercial para a sua venda - a título de exercício de formação.

Garanta a pontualidade

Se os benefícios da sua oferta estiverem relacionados com alguns prazos, garanta-os também, o que também justificará o preço que indicou. A proposta de venda única da rede de pizzarias Domino's Pizza na forma: “Você receberá pizza fresca e quente em menos de 30 minutos, se não tiver tempo é grátis para você” revolucionou o mundo das garantias. Esta formulação tornou-se um modelo de trabalho para muitos tipos de negócios.

Onde mais ele pode ser usado?

Lavaremos seu carro em 30 minutos ou devolveremos seu dinheiro.
Repararemos a impressora em 1 dia ou reembolsaremos seu dinheiro.
Instalaremos pneus novos em 20 minutos ou seu dinheiro de volta.
Enviaremos seu pedido em 15 minutos ou ele será gratuito para você.

Em Yalta, não muito longe do aterro da cidade, existe uma cafeteria “Coffeein”. Após o pedido, uma ampulheta foi colocada em nossa mesa: “Se o pedido for atendido após o prazo expirar, você não precisa pagar”. O café aqui não é dos mais baratos, mas é muito saboroso. Tal garantia confirma qualidade e confiança. Saímos da cafeteria de ótimo humor.

Se você indicar um prazo específico em que está pronto para concluir a obra ou prestar um serviço e tiver confiança nesse prazo, não tenha medo de dar uma garantia. Isso provará sua abordagem profissional. É exactamente o que acontece quando o selo “somos uma equipa de profissionais” é substituído por uma acção específica que caracteriza claramente as qualidades profissionais.

Você receberá cada última edição do jornal “______” às terças-feiras até às 11h. Se atrasarmos a entrega, você receberá uma assinatura gratuita para o próximo ano.

Como você pode ver, você pode garantir não apenas um reembolso.

Resultados garantidos

A garantia de resultado é uma das mais poderosas. Portanto, é muito raro - poucas pessoas se atrevem a oferecê-lo. Mas não se deve julgar, pois o alcance de um resultado nem sempre depende do produto ou serviço em si. Pode haver outras circunstâncias que o afetem, como o cumprimento impreciso das instruções. Ao comprar um telefone celular, o vendedor geralmente pede que você descarregue completamente a bateria nas três primeiras vezes e carregue o telefone por dez horas. Quantas pessoas seguem rigorosamente as instruções? Os médicos não recomendam tomar comprimidos para dor de cabeça se você já bebeu álcool. No entanto, isso não impede muitos.

É aconselhável dar garantia de resultado quando você tiver pelo menos 95% de certeza de que depende apenas do seu produto ou serviço. No entanto, apenas por diversão, você pode testar esta técnica em outros casos. Para tal, é aconselhável introduzir condições adicionais - como motivador disciplinar:

O curso “Inglês Conversacional para Iniciantes” foi desenvolvido para 30 aulas - 10 aulas por mês.
Garantimos que se você assistir a todas as aulas e concluir todos os deveres de casa, após 3 meses você poderá se comunicar facilmente com americanos e ingleses. Caso contrário, reembolsaremos o dinheiro gasto em treinamento.

O truque é que você tenha três meses para encantar seu público, estabelecer um bom relacionamento com ele e ensinar-lhe inglês conversacional. E então não me surpreenderia se, num “caso de garantia”, o cliente não exigisse dinheiro, mas “de forma puramente humana” pedisse para realizar várias aulas adicionais com ele. Acho que isso é mais lucrativo do que devolver dinheiro de 3 meses de treinamento, certo?

Me deparei com outro exemplo de empresas especializadas em promoção de sites profissionais:

Garantimos que utilizando as dez principais palavras-chave acordadas com você, seu site estará nos primeiros resultados de busca do Yandex e do Google em quatro meses. Se o seu site não estiver incluído na lista principal por pelo menos uma palavra, reembolsaremos o dinheiro pelo valor total do trabalho.

Esta é uma garantia muito poderosa. À margem de várias conferências, conversei com vários especialistas em promoção de sites e pedi a opinião deles. As respostas foram praticamente as mesmas: “É estúpido porque ninguém pode prever o comportamento dos motores de busca. Por exemplo, amanhã vão mudar o algoritmo e todo o trabalho vai por água abaixo.” Há lógica, porém, isso faz com que a garantia pareça ainda mais atrativa. Vou te dar um conselho: quando você se deparar com uma garantia de resultados, preste atenção na própria empresa, observe-a mais de perto, pergunte por aí - você não quer que essa garantia se transforme em fraude.

Quando uma empresa é séria, com experiência e nome, não há dúvidas. Por exemplo, se no futuro os irmãos Klitschko abrirem uma escola de boxe e garantirem que farão de seus alunos verdadeiros mestres, o público potencial acreditará porque eles têm nome e conquistas no cenário esportivo mundial.

Garanta preços baixos

Este tipo de garantia aplica-se quando você tem certeza de que seu preço é o mais acessível. No exterior gostam de chamar a atenção com um pequeno autocolante num produto com a inscrição Garantia do melhor preço - garantia do melhor preço.

Sua essência é que você realmente declare aos compradores que está confiante de que seu preço é de longe o mais atraente. Observe que não estou escrevendo sobre preço “baixo”, mas sobre atratividade. Essa é uma espécie de manobra de ação quando é possível justificar o preço com amplificadores adicionais que os concorrentes não utilizam.

Cada um de vocês se deparou com o seguinte texto de garantia: Se encontrar um produto com um preço inferior, reembolsaremos a diferença.

Existem também opções mais sofisticadas: Se você encontrar o mesmo produto por um preço menor em até 15 dias, reembolsaremos 150% da diferença.

Parece uma garantia muito forte, o que prova que o preço é o melhor hoje. Surge apenas uma contra-pergunta: que percentagem de compradores percorrerá outros locais em busca de produtos mais baratos? Você fez isso?

Lembra quando falamos sobre estatísticas de retorno médio? Máximo - 5%, média - 1–2%. E o que é uma “diferença de preço”? Uma pequena quantidade.

Você pode usar mais um truque. Funciona especialmente com sucesso quando você vende um produto com direitos exclusivos, ou seja, só você vende na sua região. Então você pode garantir com segurança pelo menos 300% de retorno da diferença, pois o cliente não tem ideia de que você é um monopolista. E parece muito impressionante.

Ofereça várias garantias ao mesmo tempo

Lembra-se do bom e velho ditado: “Uma cabeça é boa, mas duas são melhores”? Por analogia, posso dizer: uma garantia é boa, mas duas (três, quatro...) são ainda melhores. Cada garantia individual mostra o quão confiante você está na qualidade de sua oferta. Um pouco antes, examinamos vários tipos de garantias. Cada um deles tem suas próprias vantagens. Aí surge a pergunta: por que não oferecer ao cliente vários de uma vez?

Passemos a um exemplo.

Se por algum motivo você não estiver satisfeito com esta caneta, reembolsaremos seu dinheiro integralmente.
Se você não receber esta caneta dentro de três dias, devolveremos cada centavo gasto e lhe enviaremos outra caneta como presente.
Se as palavras escritas com esta caneta não desaparecerem do papel comum em 10 minutos, também lhe reembolsaremos integralmente.
Se dentro de 30 dias após a compra você encontrar um preço mais atrativo para esta caneta em qualquer lugar, reembolsaremos 200% da diferença.

Diga-me, tal conjunto de garantias é desarmante? Cada um elimina uma certa dúvida, e quanto menos dúvidas, mais próximo o cliente está de realizar a compra. Este movimento aumentará o valor da oferta e justificará o preço elevado.

Para utilizar diversas garantias, certifique-se de estar pronto para assinar quase com sangue cada uma delas. Caso contrário, você terá que cumprir suas promessas. E se os retornos se generalizarem?

No exemplo que propus existem quatro garantias. Isso não significa que você precisa usar tudo. Se você está confiante em apenas duas posições, ofereça-as. Mas não pare e continue trabalhando para oferecer ainda mais garantias aos clientes. Com tanta coragem e confiança você se destacará seriamente de seus concorrentes.

Como chamar a atenção para a garantia?

Como vimos, a garantia é um atributo importante de uma oferta comercial. Também observamos os benefícios do design de cartas comerciais de alta qualidade. Porém, devemos falar separadamente sobre como chamar a atenção para a garantia. Por que isso é necessário? A garantia visa sanar as dúvidas dos potenciais clientes, bem como justificar o preço. Portanto, se concentrarmos nossos esforços em destacar visualmente o bloco com garantia, aumentaremos as chances de o cliente saber dele mesmo após uma leitura rápida.

A primeira e mais fácil maneira é ter um subtítulo curto e focado que contenha a palavra “Garantia”. Pode ser destacado em letras maiúsculas ou em negrito. Neste caso, o próprio texto da garantia pode ser escrito em itálico.

O próximo elemento é colocar o bloco de texto da garantia em um quadro gráfico. A garantia pode ser apresentada na forma de um bloco de texto que possui pequenos recuos à direita e à esquerda em relação ao restante do texto da proposta comercial. Você pode destacar a garantia com um preenchimento de cor suave que não machucará os olhos do leitor. Se a sua garantia é um dos parâmetros-chave de toda a oferta, você pode utilizá-la várias vezes no texto - no título e na parte introdutória, de forma breve e atrativa (como a rede de pizzarias Domino's Pizza). oferta comercial, resta decifrá-la e destacá-la através de diversos elementos gráficos.

Argumentação é a apresentação de evidências, explicações, exemplos para fundamentar qualquer ideia diante de ouvintes (leitores) ou de um interlocutor.

Argumentos são evidências apresentadas em apoio a uma tese: fatos, exemplos, afirmações, explicações - em uma palavra, tudo que possa confirmar a tese.

Existem diferentes tipos de argumentos (lógicos, psicológicos, ilustrativos).

Argumentos lógicos são argumentos que apelam à razão humana, à razão. Esses incluem:

Axiomas científicos;

Disposições de leis e documentos oficiais;

Leis da natureza, conclusões confirmadas experimentalmente;

Testemunha ocular;

Dados estatísticos;

Exemplos da vida ou da ficção.

Convicção emocional do escritor;

Exemplos que evocam uma resposta emocional do destinatário;

Indicação das consequências positivas ou negativas da aceitação da tese do autor;

Apelo aos valores morais humanos universais (compaixão, consciência, honra, dever, etc.).

Argumentos ilustrativos. Um elemento importante da argumentação são as ilustrações, ou seja, exemplos para apoiar o argumento.

Argumento 1

Ilustrações para o argumento 1

Argumento 2

Ilustrações para o argumento 2

A fala de uma pessoa é um indicador de seu desenvolvimento intelectual e moral.

Na verdade, às vezes a fala “diz” mais sobre uma pessoa do que seu rosto, roupas e muito mais.

Por exemplo, entre meus amigos íntimos não há pessoas cujo discurso seja salpicado de palavras rudes. Estou convencido de que cada palavra carrega uma “carga negativa”. E quem gostaria de ouvir algo ofensivo de um ente querido?

Lembremo-nos pelo menos de Porfiry Golovlev, o herói do romance de M.E. Saltykov-Shchedrin “Senhor Golovlevs”. Judas (esse é o apelido dele!) não usa palavrões; pelo contrário, ele usa diminutivos “afetuosos” a cada passo (repolho, lamparina, manteiga, mamãe). Porém, ao longo de seu discurso, é revelada a alma hipócrita de um homem para quem não há nada mais valioso do que dinheiro e propriedades.

Assim, nada caracteriza melhor uma pessoa do que sua fala.

Ao refutar a argumentação duas opções são possíveis:

1) você seleciona dois argumentos que refutam a veracidade da posição do autor e, em conclusão, formula uma contratese (um pensamento oposto ao do autor);

2) formulando sua própria posição sobre o problema, o escritor apresenta uma contratese e prova sua veracidade com dois argumentos.

Nesta parte do trabalho você deve seguir rigorosamente as regras para construção de um texto de raciocínio

O objetivo da argumentação é convencer de algo, fortalecer ou mudar uma opinião. Para isso, é utilizado um sistema de evidências logicamente coerente.

Um argumento típico (completo) é construído de acordo com um esquema no qual se distinguem três partes:

Tese (posição que precisa ser comprovada);

Argumentação (evidências, argumentos);

Conclusão (geral).

Porém, você deve lembrar que é obrigado não apenas a formular a posição do autor, mas também a mostrar sua opinião sobre o assunto que você destacou e comentou.

Acessível, simples, compreensível;

Refletindo a realidade objetiva, consistente com o bom senso.

Citando argumentos da vida de outras pessoas, você pode escrever:

Lembro que uma vez minha mãe (pai, avó, amiga, conhecida, etc.) contou como...

Parece-me que este caso nos convence disso (lembre-se da posição do autor que você traçou, mostre que este exemplo é a prova disso).

Se você usar suas próprias conclusões e observações como argumento. Você pode usar estas frases:

Claro, minha experiência de vida ainda é muito pequena, mas mesmo assim aconteceu algo semelhante em minha vida:

OU: Apesar da minha experiência de vida bastante modesta, lembro-me de uma situação semelhante quando eu (meu amigo, colega de classe, conhecido)...

A experiência histórica tradicional permite que você se refira à opinião oficial de alguma pessoa notável, o que tornará seu argumento bastante forte.

Links para autoridade. Muitas vezes é benéfico para o persuasor recorrer a um “terceiro” - referir-se à opinião de uma figura pública de autoridade, cientista, especialista em qualquer área, mencionar um provérbio, um ditado, apelando à sabedoria popular. A força de tais argumentos é que, ao utilizá-los, apelamos ao stock colectivo de conhecimento, que é sempre maior do que o dos indivíduos.

Um “terceiro” pode ser uma pessoa específica ou geral, ou um grupo de pessoas. O nome de uma pessoa geralmente vem acompanhado de características adicionais: famoso escritor russo, notável cientista, filósofo e assim por diante. Por exemplo: O proeminente ativista dos direitos civis Martin Luther King ensinou que...; O brilhante cientista russo DI Mendeleev disse uma vez que...; Pedro 1 também disse que...; Qualquer historiador lhe dirá isso...; A maioria dos médicos acredita que...; Conforme estabelecido por cientistas japoneses... etc.

Agora sobre a experiência de leitura.

O apelo à experiência do leitor é o argumento mais forte de um ensaio. Mas você precisa consultá-lo se se lembrar bem tanto do autor do livro quanto da própria obra, para evitar erros factuais.

Por exemplo: O que significa ser uma pessoa altamente moral? Parece-me que uma pessoa moral é aquela que se esforça para melhorar e não machucar outras pessoas. Existem muitos exemplos do desejo de “ser muito bom” na literatura clássica russa. Lembremo-nos dos heróis do romance “Guerra e Paz”, de Lev Nikolaevich Tolstoy. Andrei Bolkonsky, Pierre Bezukhov, Natasha Rostova... Todos eles se esforçaram para se tornarem melhores, mais gentis, mais limpos...

Quando você entrará em contato à literatura clássica russa, lembre-se desta regra: não permita expressões como Alexander Pushkin, ou, falando, digamos, sobre

M. I. Tsvetaeva, você não pode chamá-la de Marina; falando sobre os heróis de uma obra literária, chame-os como o autor (Evgeny Bazarov, mas não Zhenya, Tatyana Larina, mas não Tanya, Katerina (de “A Tempestade”), mas não Ekaterina. Correção e precisão devem ser observadas, caso contrário, você perderá pontos de acordo com os critérios K 11, K 12.

Ao trabalhar com a parte do ensaio em que você defenderá sua opinião, você pode usar o seguinte esquema:

Na verdade, todos _________________________________________________________________

Visto que, em primeiro lugar, ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________

Em segundo lugar, _____________________________________________________________________.

E finalmente, ___________________________________________________________________.

Por isso, ________________________________________________________________

Use palavras e frases introdutórias em seu ensaio que reflitam seu ponto de vista: n e a minha opinião, estou convencido, parece-me, na minha opinião, sem dúvida, está fora de dúvida; talvez eu esteja enganado, mas permitir-me-ei expressar a minha própria visão do problema, etc.

Você também pode usar as seguintes expressões:

NNabriu para mim uma nova perspectiva sobre o problema..., me ajudou a ter um novo olhar sobre....

Como se ele repetisse meus pensamentos sobre..., expressasse sentimentos próximos a mim sobre... etc.

Terminada aquela parte da redação em que você apresentou sua própria argumentação, expressando concordância ou discordância com a posição do autor, NÃO SE ESQUEÇA DE TIRAR UMA CONCLUSÃO, ESCREVER UMA CONCLUSÃO PARA A ENSAIO.

Várias opções de composição são possíveis. Porém, o melhor é organizar o trabalho de acordo com os critérios pelos quais será verificado:

1. Introdução.

2. Formulação do problema.

5. Sua opinião (concordo/discordo com a posição do autor).

6. Primeiro argumento.

7. Segundo argumento.

Todas as partes do trabalho devem estar interligadas e fluir suavemente umas nas outras. Para isso, é necessário determinar o curso do desenvolvimento do pensamento, pensar nas transições lógicas entre as partes. Cada parte deve começar em uma nova linha. A falta de conexões entre os parágrafos é uma deficiência típica em redações, para as quais os pontos são deduzidos de acordo com o critério K5. Além disso, os erros típicos incluem desvios do tema, desproporção de partes, violação da sequência de apresentação dos pensamentos, falta de conexão entre as frases.

Estamos trabalhando na introdução

É importante lembrar que o objetivo principal da introdução é conduzir à formulação do problema. Isso pode ser feito de várias maneiras.

Que livro). Provar (provar), dar (dar) argumentos, argumentos para provar algo. Esta parte do relatório terá que ser discutida separadamente.

Dicionário Explicativo de Ushakov. D. N. Ushakov. 1935-1940.

Veja o que é “ARGUMENTO” em outros dicionários:

- (isto, veja a página anterior). Apresente evidências, argumentos, tire conclusões. Dicionário de palavras estrangeiras incluídas na língua russa. Chudinov A.N., 1910. ARGUMENTO lat. argumentari. Para provar com argumentos, para tirar uma conclusão... ... Dicionário de palavras estrangeiras da língua russa

Cm … Dicionário de sinônimo

ARGUMENTO, ruyu, ruesh; Ana; Soberano e imperfeito., isso. Forneça (lidere) evidências, argumentos (em 1 palavra). | substantivo argumentação, eu, cf. e argumentação, e, feminino. Argumentação convincente. Dicionário explicativo de Ozhegov. SI. Ozhegov, N.Yu.... ... Dicionário Explicativo de Ozhegov

discutir- argumentador, alemão argumentar. Justifique algo, apresente argumentos. BAS 2. Apesar das armas que os soldados argumentavam, comecei a defender persistentemente o meu direito aos taxistas que trouxe, cujos números estavam no meu... ... Dicionário histórico de galicismos da língua russa

discutir- o que com o quê. Fundamentar as disposições do relatório com dados digitais... Dicionário de controle

discutir- ARGUMENTO, não. e corujas, isso. Convencer alguém no que l., fornecer (trazer) evidências, argumentos que confirmem a verdade, justiça de julgamentos; Syn: provar, justificar. Dicionário explicativo de Efraim. T. F. Efremova. 2000... Dicionário explicativo moderno da língua russa por Efremova

discutir- discuta, discuta, discuta... Dicionário ortográfico russo

discutir- (Eu), eu discuto, eu discuto, eu discuto... Dicionário ortográfico da língua russa

Livros

Global World - Organizações Internacionais de Inglês Global: Prós e Contras, . O livro didático é uma coleção temática de textos sociopolíticos relacionados às modernas divisões administrativo-territoriais, culturais, etc.
Medo, ganância e pânico no mercado de ações, de David Cohen. Neste livro, o autor tenta argumentar que, para compreender o mecanismo do mercado e tirar o máximo partido das oportunidades que nos são oferecidas nos mercados financeiros,... e-book